Управление продажами. Коваленко А.В. - 62 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Существует несколько типов слушания: одни помогают собеседнику го-
ворить, дают возможность точно его понять, другие – не способствуют взаи-
мопониманию, а третьи – делают его просто невозможным.
Типы слушателей
«Оценщик». Это категоричный слушатель, который постоянно судит
про себя о том, что мы сказали, в зависимости от своих личных пристрастий:
«Это – хорошо, правильно; а это – просто глупость». Он слышит только
самого себя.
Оценивающее слушание не позволяет воспринимать смысл речи собе-
седника незамутнённо, «подсовывает» нам вместо информатики наше отно-
шение к ней. Для «оценщика характерны следующие реакции на сказанное:
▫ Поучение, указания на целесообразность: « В таких случаях необходи-
мо поступать порядочно»; « Вам следует пойти первым – это самое разум-
ное
▫ Осуждение, критика, обвинения: «Как вам не стыдно так посту-
пать?» «То, что вы говорите – глупость»; «Я ведь предупреждал, что это
случится».
▫ Брань, необоснованные обобщения, унижение: «Все женщины одина-
ковы!» «Ишь какой умный выискался!»
«Толкователь». Это рассудительный слушатель, который всегда готов
искать причину, почему и зачем была сказана какая-то фраза, склонен давать
толкование ей, как гадалка толкует сны. Он часто думает, а то и говорит:
«Теперь мне понятно, почему вы это сказали». Для «толкователя» важно не
то, «что» сказано, а «почему». С ним очень трудно говорить, постоянно ощу-
щаешь себя, как под рентгеном.
Для «толкователей» характерны следующие реакции:
● Интерпретация, анализ: «Вы наверняка считаете меня простачком,
не понимающим ничего».
К числу «толкователей» часто относятся молодые интеллектуалы, для
которых толкование – своего рода тренировка ума; врачи и учителя - из-за
специфики своей работы.
«Сердобольный». Это сочувствующий собеседник, который всегда готов
выразить своё сострадание говорящему, быстро с ним соглашается. Но как
часто мы готовы «посочувствовать» собеседнику, не подозревая, что только
мешаем ему, если после первой фразы мы заявляем: «Вы абсолютно правы!»
– то, о чём же дальше говорить? А ведь собеседник (клиент), может быть, хо-
тел поделиться сомнениями, попытаться вместе с нами найти наиболее взве-
шенное решение, - теперь ему придётся делать это в одиночестве.
Не редкость и другое: человек настолько рассочувствуется, что сам
заплачет, и приходится его самого успокаивать. Он-то «посочувствовал», а
собеседник так и не смог до конца выплеснуть всё, что хотел.
Для «сердобольных» характерны следующие реакции:
62

Страницы