Управление продажами. Коваленко А.В. - 63 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

● Похвала, согласие: «Мы гордимся вами!», «Я считаю вас, безусловно,
правым!»
● Успокаивание, сочувствие, утешение: «Как я вас понимаю, как вам
сейчас трудно!», «Успокойтесь, не обращайте на это внимание».
К «сердобольным» чаще всего относятся люди пожилого возраста, кото-
рых принято называть «добряками».
«Диагност». Это пристрастный, анализирующий слушатель, который
склонен перебивать собеседника следующими фразами: «Когда именно?»,
«Приведите конкретный пример!», «Чем вы это можете доказать?» Всё это
вызывает ощущение допроса, не способствует общению.
«Диагносты» всегда забегают с вопросами вперёд, требуют деталей и
уточнений, о которых говорящий намеревался сказать чуть позже. Такие слу-
шатели сбивают с мысли. У «диагноста» есть ещё один недостаток: человек,
постоянно задающий вопросы по мелочам, не производит впечатление ум-
ного.
Для «диагноста» характерны следующие реакции:
● Нравоучения, логическая аргументация: «В вашем возрасте я этого
не имел»; «Вам это поручено, значит – это ваша проблема».
● Выяснение, допрос: «Кто вас надоумил?», «Что вы намерены де-
лать в следующий раз?»
«Диагностами» становятся люди с конкретным, прямолинейным мышле-
нием, которым нужно, чтобы всё было «разложено по полочкам».
«Фельдфебель». Это авторитарный слушатель, склонный к диктату, при-
казам, подавлению и подчинению людей. Это не слушание, а снисходитель-
но-повелительное выслушивание.
Для «фельдфебелей» характерны следующие реакции:
● Приказ, указание, команда: «Приходите ещё раз!», «Говорите
медленнее».
● Предупреждение, угроза, обещание: «Вы пожалеете, если сделаете
это!», « Если ещё раз повториться – выгоню!».
«Фельдфебелями» часто становятся люди, имеющие неограниченную
власть: начальники, учителя, милиционеры и т.п.
«Заяц». Это собеседник, который уклоняется от беседы, избегает обсу-
ждать какой-либо вопрос». «Зайцами» бывают все люди в каких-то опре-
делённых ситуациях, когда они не хотят беседовать на данную тему. Трудно
представить, чтобы человек постоянно уклонялся от любой беседы.
Для «зайца» характерны следующие реакции:
● Уход от проблем, отвлечение внимания, шутка: «Почему бы вам не
выбросить это из головы?», «Знаете, вы напомнили мне один эпизод…»
● Совет, рекомендация, решение: «Я бы предложил вам обжаловать
это», «Почему вам не сказать так-то…».
Описанные типы слушателей являются концентрированным выражени-
ем той или иной манеры слушать. Каждому человеку присущи все эти типы,
63

Страницы