Управление продажами. Коваленко А.В. - 48 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

лагает хорошие намерения, даже если результат оказался не очень желателен.
(«Я верю, что вы сделали всё возможное»).
Результаты приёма «Благородные намерения»:
♦ Заставляет партнёра оценивать тебя по хорошим намерениям, а не
подозревать в злых мыслях.
♦ Смягчает критику полученных нежелательных результатов.
Приём «Вес». Говори о значимости партнёра для тебя, об уважении к
нему, об его весомости (возможно о силе и связях). Не преуменьшай вклад
партнёра и не преувеличивай свой.
Результаты приёма «Вес»:
♦ Удовлетворяет потребность партнёра в значимости и тем самым смяг-
чает его сопротивление.
♦ Поощряет его желание ответить тем же.
Приём «Ты – зеркало». Важно не только что говорит твой партнёр, но
и как говорит. Надо понять мотивы и эмоции человека, его глубинную струк-
туру мысли (слова – это поверхность, и часто под ней совсем не то, что ты
услышал).
Поэтому следует, перепроверять свои представления об истинных чув-
ствах и мотивах партнёра с помощью приёма «Ты-зеркало».
Высказывай своё представление об состоянии вашего партнёра: «Я ду-
маю, для вас это очень важно…» « Мне кажется, вы взволнованы…» «Мои
слова вас задели?»
Результаты приёма «Ты – зеркало»:
♦ Партнёр чувствует уважение к себе и внимание, что рождает прият-
ные ощущения и желание отблагодарить тем же.
♦ Ты сможешь уточнить свои представления о глубинных мотивах и
чувствах партнёра.
♦ Ты получишь более детальную информацию о партнере и ситуации
переговоров, что поможет эффективнее договориться с ним. Появляется воз-
можность управлять процессом, понимая не только поверхностные слои, но и
глубинные чувства, мотивы и намерения партнёра, следовательно, выбирать
средства воздействия на него.
Использование в повседневной практике коммерческой деятельности
основных психологических приемов присоединения к людям не имеет ничего
предроссудительного. Заранее доброжелательное расположение к людям яв-
ляется благоприятной основой любого общения, независимо от сферы его
применения.
Предрассудки и предубеждения в работе с клиентами
Многие ценные идеи и предложения могут легко превратиться в пыль,
если коммерсант будет бесконечно стучаться в стенку предрассудков и
предубеждений клиентов. Эта стенка может быть довольно высокой и проч-
48

Страницы