Управление продажами. Коваленко А.В. - 47 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

руют внимание на негативном контексте, оставляя без внимания пусть
немногие позитивные моменты в поведении партнёра.
Можно даже авансировать похвалу. После этого у клиента появится же-
лание «отработать» её. Искусство подачи комплиментов имеет свои правила.
Они имеют аббревиатуру У К Р О П:
У - УВЕРЕННОСТЬ. Произноси комплеминты и похвалу уверенным то-
ном, не смущаясь, но и не покровительственно.
К - КОНГРУЭНТНОСТЬ, то есть слова должны сочетаться с тоном го-
лоса, мимикой и позой. Не говори комплимент с холодным блеском в глазах
или ядовитой улыбкой.
Р – РЕАКЦИЯ. Прогнозируй реакцию партнёра. Комплимент может вы-
звать и раздражение, если он неуместен в данной ситуации.
О – ОРИГИНАЛЬНОСТЬ. Ищи оригинальные комплименты, уходи от
шаблона.
П – ПРОТИВОРЕЧИЕ. Не произноси противоречивых комплементов,
имеющих подтекст («Твою бы энергию, да в мирных целях!»).
Результаты «Золотых слов»:
♦ Партнёр осознал твои положительные ожидания по отношению к его
личности, его действиям, и неосознанно стремиться оправдать эти ожидания.
♦ Этот приём формирует его ответную симпатию к тебе.
♦ Снимает психологическую закрытость и защиту партнёра.
♦ Настраивает его на согласие и сотрудничество.
♦ Стимулирует его желание отплатить тебе тоже «золотыми словами».
Приём «Имя собственное». Обращайтесь к партнёру как можно чаще
по имени-отчеству. Слышать своё имя приятно каждому человеку. Оно ассо-
циируется у людей с их «Я-образом».
Результат приёма «Имя собственное»: снимает сопротивление и вызыва-
ет положительные эмоции.
Приём «Поиск позитивного». Предлагай посмотреть на ситуацию или
предложение, которые отвергает партнёр, с другой стороны. Поищем, нет ли
в ней чего-либо позитивного? Ответ на этот вопрос осветит в сознании пози-
тивную сторону, которая всегда присутствует в любом вопросе или явлении.
В свою очередь партнёр уже не будет настойчиво отвергать твои предложе-
ния или доводы.
Результаты «Поиска позитивного»:
♦ Ослабляет сопротивление.
♦ Демонстрирует твою мудрость и деликатность.
♦ Позволяет увидеть данный вопрос системно как с негативной, так и с
позитивной стороны.
Приём Благородные намерения». Считай, что партнёр имеет только
добрые намерения. Люди обычно оценивают других по результату, а себя по
намерениям. Дипломат делает по-другому. И у себя, и у партнёра он предпо-
47

Страницы