Управление продажами. Коваленко А.В. - 45 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

вас своим обаянием. Если вы позволите ему повести дело так, как стремится
он, то вы не сможете удержать процесс торговли под своим контролем.
Эгоистичный покупатель. Такой человек бывает очень самоуверен-
ным. Он тщеславен и постоянно стремиться произвести впечатление на окру-
жающих всезнайством. Никогда не спорьте с ним, даже когда он неправ.
Если же начнёте оспаривать его привилегию на мудрость, вы нанесёте
травму его самолюбию и, главное, потеряете клиента. Иногда, даже полезно
польстить ему, дать ему поверить, что он большой знаток в этом деле. Пусть
он примет решение, сделайте ему комплимент, что он обладает большой
способностью быстро и правильно судить о вещах. Важно не критиковать та-
кого человека. Даже когда он интересуется вашим мнением и как бы пригла-
шает вступить в спор. Проявите дипломатичность. Если он спросил о вашем
мнении, выскажите своё предположение и спросите, а что он думает об этом.
Пусть ему это польстит, тогда вы сможете на нём заработать.
Колеблющийся, нерешительный покупатель. Как мы говорили выше,
многие люди боятся принимать решение о приобретении товара. Вам следует
сломить нерешительность покупателя такого типа и облегчить ему проблему
принятия решения. Скажите ему так: « Вам доставить этот товар на грузови-
ке или по железной дороге?», «Вам нравится модель зелёного или синего
цвета?» Никогда не ставьте перед ним слишком большого вопроса. Профес-
сиональный коммерсант знает, что покупатели – люди различных типов, и
соответственно ведёт себя с ними. Он способен сформулировать мнение о
покупателе и повести разговор с максимальной для себя выгодой.
Агрессивный покупатель. Агрессия на агрессию – стандартная реакция
всех людей, а продавцов особенно. Никто не кричит на другого в хорошем
расположении духа. Значит, когда мы кричим и ругаемся, - это сигнал, что
нам плохо. Получается, что крик, выплеск агрессии – это крик о помощи.
Проникнуться такой точкой зрения полезно, потому что:
- во-первых, вы не будете злиться, и испытывать стресс, который разру-
шает человека;
- во-вторых, вы сможете узнать желания покупателя и удовлетворить их;
- в-третьих, вы сохраните репутацию в глазах клиента. Он не унесёт дур-
ное мнение о вас и вашей фирме;
- в-четвертых, вы привяжете его к себе. Он испытывает чувство вины за
свой тигриный рык, на который никто не ответил тем же. Привязав его, вы
привязываете его деньги.
Чтобы коммерсанту стать дипломатом и джентльменом, нужен трудный
покупатель. Без них ваше мастерство продавать не будет расти.
4. 3. Технологические приёмы общения с клиентами
Приём «Улыбка». Прежде чем договариваться о чём-либо с любым
человеком, нужно превратить его в «друга». С «врагом» договориться очень
45

Страницы