Управление продажами. Коваленко А.В. - 43 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Покупателя всегда беспокоит, что он будет иметь, приобретая этот товар
или услугу. Его интересует выигрыш. Независимо от вида товара и типа
услуг, которыми вы торгуете, вы должны приучить себя думать, что ваш то-
вар – это не вещь и не процесс, а выигрыш для вашего клиента.
4. 2. Основные типы покупателей
Торговля основывается на законе средних чисел: чем больше коммер-
сант знает о своих потенциальных клиентах, тем больше у него шансов на
успех. Умение оценивать перспективного покупателя – это «шестое
чувство», которое развито у всякого хорошего торговца. Это чувство, или ин-
туиция, делает коммерсанта сверхчувствительным к малейшим изменениям в
настроении клиентов, даёт ему возможность создавать благоприятную атмо-
сферу торговли и позволяет корректировать отношение к покупателю, а так-
же ставить те вопросы, на которые он хочет получить ответы.
При этом коммерсант должен быть в состоянии предугадать ответы на
вопросы до и после начала торговых переговоров.
Очень важно не смущаясь «оценивать» потенциального клиента. Думая
о нём, вы как бы проводите инвентаризацию его потребностей и его лично-
сти. Не допускайте ошибок в составлении преждевременного суждения о
нём. Непрофессиональные коммерсанты слишком часто бывают пристраст-
ны, когда решают: «Вероятно, у него не хватит денег на эту покупку. Пожа-
луй, я не буду обращаться к нему, предложу кому-нибудь другому!» Настоя-
щий профессионал не будет так спешить с выводами. Он из опыта знает, что
многие потенциальные покупатели, которые «не могут себе это позволить»,
всё же покупают и часто оказываются прекрасными постоянными клиентами.
Для того, чтобы стать преуспевающим коммерсантом, вы должны
научиться определять тип покупателя. И вести себя с покупателями различ-
ных типов соответственно.
При оценке перспективного покупателя, прежде чем обратиться к нему,
надо учитывать время. Если вы выберете неподходящий момент для встречи
с клиентом, то это может стоить вам потери выгодной сделки. Вот пример-
ные психологические типы покупателей, которые мы можем выделить по
критерию времени обращения к ним продавца.
Когда клиент очень спешит. Если вы обратились к человеку, когда он
уже надевает пальто и выходит из дома или офиса, то считайте, что вы поте-
ряли важную сделку. Никогда не предлагайте свой товар клиенту при подоб-
ных обстоятельствах, ибо вы не в состоянии завладеть его вниманием и со-
средоточить его на товаре. В такой ситуации следует перенести встречу на
другое время.
Озабоченный клиент. Иногда потенциальный покупатель может быть в
нервном, напряжённом состоянии, встревоженный какой-то своей проблемой
именно в тот момент, когда вы обратились к нему с предложением о покупке.
43

Страницы