Управление продажами. Коваленко А.В. - 44 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Он просто не сможет уделить вам должного внимания и не в состоянии при-
нять решение о приобретении. Назначьте другую дату встречи.
Усталый клиент. Если вы проводите торговые операции в вечернее
время и ваш клиент «клюёт носом» от усталости после трудового дня, бес-
смысленно разговаривать с ним. Когда человек валится с ног от усталости и
желания спать, он не может быть к вам внимателен. В подобных ситуациях
следует перенести встречу на выходной день или на послеобеденное время.
Клиент, занятый другим делом. Здравый смысл подсказывает, что не-
разумно отрывать человека, когда он занят чем-то другим. Конечно,
большинство людей прекратят работу, чтобы послушать вас, но только из
вежливости, поэтому у вас немного останется шансов на успех. Да, вы
добьётесь, что вас выслушают, но, вероятнее всего, ничего, кроме досады, та-
кая презентация не вызовет. Обращайтесь к клиенту в удобное для него вре-
мя, когда он сможет уделить вам внимание, - и тогда успех вам обеспечен.
Вот некоторые основные типы покупателей, выделенные по критерию
личностных качеств.
Некоммуникабельный или молчаливый покупатель. Этот тип пред-
ставляет настоящую загадку для многих продавцов. Он не только неразговор-
чивый, но часто недовольный, угрюмый. Такой покупатель может вывести из
себя продавца. Обращайтесь с таким покупателем учтиво .Ведите себя в выс-
шей степени доброжелательно, чаще улыбайтесь, старайтесь добиться его
расположения и доверия. Не говорите с ним в слишком быстром темпе, но и
не снижайте своего энтузиазма.
Импульсивный покупатель. Этот тип – человек действия – думает бы-
стро. Он ведёт себя беспокойно и скоропалительно принимает решения. Не
тратьте время, объясняя ему мелкие детали, если он не спрашивает о них. Не
стройте перед ним воздушных замков. Избегайте в разговоре цветистых фраз
и витиеватых предложений, если вы заинтересованы в его внимании и не же-
лаете, чтобы он отвлекался от главного.
Неторопливый, задумчивый покупатель. Он – полная противополож-
ность импульсивному. Он двигается неспеша, желает знать все детали. Он
очень осмотрителен и методичен в принятии решения о покупке. Важно, что-
бы он досконально понял всё, что связано с товаром. Он должен получить
полные ответы на всё, что вы ему говорите. Почаще спрашивайте: «Есть ли у
вас вопросы?» Нарисуйте яркую словесную картину. Не торопитесь с таким
покупателем, будьте готовы потратить на него немного времени.
Излишне дружелюбный покупатель типа «свой парень». Он черес-
чур добросердечный, относится к продавцу запанибрата, с ним легко разгова-
ривать, но вот заставить его купить - не так- то просто. У него как бы вро-
ждённое сопротивление к покупкам, недоверие к продавцам, он старается
сменить тему разговора, сбить вас с толку, чтобы уберечь себя от необходи-
мости что-то купить. Не допускайте, чтобы такой «свой парень» подкупил
44

Страницы