Управление продажами. Коваленко А.В. - 46 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

сложно. Необходимо продемонстрировать положительное отношение к нему
или хотя бы уважение и признание его права на собственную позицию.
Приём «Улыбка» заключается в том, что ты убеждаешь себя: «Я имею
дело с достойным партнёром». Твоё внутренне позитивное и уважительное
отношение к нему выразится в твоей мимике, взгляде, позе, наклоне тулови-
ща и головы, тональности речи.
Результаты «Улыбки»:
♦ Снимает сопротивление.
♦ Обязывает партнёра действовать подобным образом по отношению к
тебе.
♦ Демонстрирует уважение к нему и создаёт у него желание соответ-
ствовать этим ожиданиям.
♦ Создаёт в глазах партнёра твой имидж приятного человека.
♦ Вызывает положительные эмоции у партнёра.
Приём «Рапорт». Это как бы отражение партнёра. Причём не только на
языке тела, но и в тональности речи, дыхании, языковых формах (использо-
вание одинаковых слов, жаргонов, оборотов).
«Рапорт» напоминает музыкальный резонанс. Для создания рапорта
необходимо проникнуться симпатией к партнёру. Выделить то общее, что
есть у тебя с ним. Настроиться невербально на его позу, дыхание, тон голоса,
наклон головы, языковые обороты, жестикуляцию, дистанцию, положение
друг относительно друга (оно должно быть на одном уровне). Следует понять
его эмоциональное внутреннее состояние и отразить его в той же модально-
сти.
Результаты «Рапорта»:
♦ Настраивает партнёра на взаимную симпатию.
♦ Создаёт у него чувство надёжности, желание открыться и ответить
взаимностью.
♦Формирует у него твой положительный образ.
♦ Снимает сопротивление и гасит агрессию, если она возникает.
♦Создаёт неосознанное желание и потребность идти на уступки.
Приём «Золотые слова». Люди любят говорить вслух и доводить до
сведения партнёра всё, что им не нравится («С вами не договоришься…»
«Что вы такой упрямый?»). А вот моменты позитивного поведения партнёра
как-то не принято фиксировать вслух.
Приём «Золотые слова» заключается в том, чтобы подкреплять словес-
ными репликами положительные сдвиги в поведении партнёра («Вы –явно не
догматик и способны к пересмотру своих позиций…» «Я благодарен вам за
те уступки, на которые вы пошли сейчас»).
«Золотые слова»- это искусство говорить комплименты своему партнеру
(клиенту, покупателю). В пылу спора или конфликта люди чаще концентри-
46

Страницы