Управление продажами. Коваленко А.В. - 42 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

щих, как эти импульсы соотносятся с обыденными, бытовыми покупками,
которые мы делаем ежедневно.
Продовольствие, одежда, жильё. Естественно, это основные параметры
выживания, они должны быть на первой строке этих товаров и услуг, и осно-
ванием для покупки, очевидно, является самосохранение.
Вещи, улучшающие жизнь. В современном обществе некоторые пред-
меты становятся необходимыми, хотя и не относятся к первоочередным пара-
метрам выживания. Например, большинство из нас включило бы сюда такие
вещи, как автомобиль, холодильник, посудомоечная машина, телефон, неко-
торые предметы мебели.
Извлечение дохода. Убедите человека, что посредством этого товара он
заработает много денег, и он купит товар. Извлечение прибыли – главная по-
будительная причина покупки муниципальных облигаций, недвижимости, и
этот покупательский импульс относится, в свою очередь к безопасности.
Деловая эффективность. Если вы – настойчивый продавец компьюте-
ров, то должны указать на преимущества владения компьютером и убедить
покупателя, что ваш аппарат сбережёт время, снизит количество ошибок,
увеличит производительность и, таким образом, поднимет уровень дохода.
Следовательно, в качестве продавца компьютеров вы обращаетесь к покупа-
тельскому импульсу, который относится к безопасности, удобству и избав-
лению от беспокойства.
Проницательный продавец обязан внимательно прислушиваться к поку-
пательским импульсам реальных и потенциальных клиентов.
Уметь выявить истинную потребность потенциального покупателя важ-
но для коммерсанта, ведь он должен создать желание купить и подтолкнуть
клиента к совершению покупки. Это умение продавец развивает в себе по
мере накопления опыта и путём приобретения знаний. Только методом проб
и ошибок продавец обучается распознанию покупательского импульса, что-
бы понять, к какой из побудительных причин ему следует взывать. Если вы
добросовестный коммерсант, то это лишь вопрос времени, когда вы овладее-
те талантом распознавать покупательский инстинкт.
Ведь часто бывает, что покупатель сам не осознаёт, что причина его по-
купки на самом деле – лишь повод. Например, сколько раз вам приходилось
слышать, как человек заявлял, что купил спортивный комплекс для «здоро-
вья», вместо того, чтобы признать, что ему нравиться заниматься на снаря-
дах. Другой будет настаивать, что «мерседес» - экономичная машина, в то
время как истинная причина – стремление поднять собственный престиж или
статус.
Иными словами, люди испытывают комплекс вины, приобретая товары
для удовольствия или для престижа, а продавец, который распознает истин-
ный двигатель, может избавить покупателя от возможного угрызения совести
и замешательства.
42

Страницы