Управление продажами. Коваленко А.В. - 41 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ко примеров торговых ситуаций, когда сочетаются различные потребности
покупателя.
Страхование жизни. Наиболее очевидное побуждение – любовь к своей
семье, другое – безопасность, ещё одно – извлечение дохода. Страх может
играть решающую роль в оказании влияния на потенциального клиента.
Даже признание со стороны общества может способствовать продаже стра-
ховых полюсов, поскольку некоторые люди считают, что их статус повыша-
ется наличием страховки.
Одежда. Конечно, одежда относится к основным потребностям. Но
опять –таки, сексуальный побудитель и жажда признания оказывают замет-
ное влияние на выбор определённой одежды. Одежда определяет социальный
статус человека.
Автомобили. Несомненно, что на сегодняшний день автомобиль являет-
ся необходимостью. Но на решение о том, какую модель выбрать для покуп-
ки, сильно влияет признание, безопасность, удовольствие и экономическая
целесообразность.
Кольцо с бриллиантами. Кольцо с бриллиантом в пять карат, конечно,
покупают из стремления утвердить свой статус. Однако тут имеет место и
фактор удовольствия,. То есть удовольствие от красоты кольца. Возможно и
рациональное объяснение – защита от инфляции.
Мебель. Мебель – это предмет необходимости. Дорогая, роскошная ме-
бель может быть – и является – символом статуса для многих людей. Дру-
гие же покупают мебель для удобства и удовольствия.
Как мы видим, никто не делает покупку без всякого основания. Каждый
раз, совершая покупку, клиент отвечает на мотивацию того или иного рода.
Возможно, побудительная причина будет неразумной, даже бессмысленной –
для других людей, но тем не менее у покупателя всё-таки есть причина. Эти
причины или основания мы называем «покупательскими импульсами». Пси-
хологи обычно подразделяют покупательские импульсы на шесть категорий,
основываясь на их отношении к главным потребностям и желаниям:
1. Безопасность (денежный выигрыш, освобождение от финансовых за-
бот).
2. Самосохранение (благополучие и здоровье – для себя и для семьи).
3. Удобство (комфортность, более приятное использование времени).
4. Избавление от беспокойства ( спокойствие в мыслях, уверенность в
себе ).
5. Признание со стороны общества (престижность, социальный статус,
респектабельность, желание быть привлекательным).
6. Самосовершенствование (духовное обогащение, удовлетворение жа-
жды знаний, интеллектуальное развитие ).
Всякий раз, когда человек делает покупку, он действует под влиянием
одного или нескольких из указанных покупательских импульсов. Чтобы луч-
ше понять смысл импульсов, рассмотрим несколько примеров, показываю-
41

Страницы