Управление продажами. Коваленко А.В. - 39 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Итак, основная цель познавательно-оценочной деятельности потребите-
ля - это стремление удовлетворить имеющиеся потребности. Мотивы - то,
что побуждает человека к деятельности, её повод. Мотивами могут оказаться
его потребности и интересы, влечения и эмоции, психологические установки
и идеалы. Первичная форма существования мотивов - вещественные предме-
ты, с помощью которых могут быть удовлетворены простейшие материаль-
ные потребности человека.
По мере развития интересов, усложнения условий жизни мотивами дея-
тельности становятся представления и сознательные цели человека. Наша де-
ятельность обычно побуждается несколькими мотивами, среди которых один
- доминирует, а остальные - ему подчинены. Иногда сам мотив становится
побудителем к действию. В этом случае речь идёт о мотивации - совокупно-
сти факторов, которые определяют некую готовность к достижению цели.
Потребительские мотивы , как и сами потребности человека, сложны и
многообразны. Они могут быть сильными и слабыми, постоянными и вре-
менными, позитивными и негативными. Главное в потребительских мотивах
- их вид, определённый реальными потребностями.
Отметим наиболее существенные потребительские мотивы.
Утилитарные мотивы. Если доминируют именно они, то потребителя,
прежде всего, заинтересуют эксплуатационные характеристики товара, его
гарантийный срок, долговечность, возможность быстрого и качественного
ремонта и т.д. В рекламном сообщении понадобится выдвинуть на первый
план такие характеристики, как надёжность, производительность, экономич-
ность, простота в эксплуатации. Очевидно, что при современном состоянии
нашего потребительского рынка основными мотивами, скорее всего, станут
утилитарные.
Эстетические мотивы. Нетрудно предположить, что здесь основное
внимание потребуется уделить внешнему виду изделия, привлекательности
формы, оригинальности цветового решения, возможности гармоничного со-
четания с другими предметами.
Отметим, что эстетические мотивы - в числе самых сильных и долговре-
менных. Они способны доминировать, пока категория красоты будет зани-
мать центральное место в жизнедеятельности человека. Нередко наше реше-
ние сделать покупку определяется именно привлекательностью вещи. А, кро-
ме того, если принять во внимание общепринятое мнение, что ваш выбор
определяет уровень вашего вкуса, то стать владельцем красивой вещи ещё и
престижно. Опора на эстетические мотивы, если она логична и убедительна,
неудач не приносит.
Мотивы престижа. Влияние этих мотивов оказывается больше или
меньше в различных социальных группах. Мотивы престижа весьма ося-
заемы и, пренебрегая ими, производитель рискует потерпеть неудачу. Напри-
мер, на Западе считается, что состоятельный человек должен приобретать
вещи только в определённых магазинах, хотя в лавочках на окраинах то же
39

Страницы