ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
♦ Избавьте себя от риска получить окончательный категорический
отказ.
♦ Если клиент хочет отсрочить принятие решения, попытайтесь, прояв-
ляя чутьё, интуицию и веру в свои силы, «докопаться» до причин такого по-
ведения. Иногда лучше добиться частичного промежуточного решения, чем
вообще никакого.
♦ Общий результат переговоров зависит от того, насколько успешно вы
провели его отдельные фазы. То, что вы упустили на ранних этапах, едва ли
уже исправишь в последнюю минуту.
♦ Будьте точны и аккуратны. В письменном виде фиксируйте все дей-
ствия обеих сторон, которые нужно предпринять для выполнения достигну-
тых соглашений.
♦ Договаривайтесь о следующей встрече с партнёром. Предлагайте ему
несколько вариантов сроков.
♦ Наладьте со всеми сотрудниками своего партнёра хорошие отноше-
ния.
♦ Согласовывайте дальнейшие совместные действия, особенно в том
случае, когда дело до подписания договора ещё не дошло.
♦ Постарайтесь, чтобы кто-нибудь из сотрудников клиента взял над
вами «шефство» и стал вашим информатором и личным консультантом.
♦ Рассчитывайте на то, что первый договор может стать началом дол-
говременного и плодотворного сотрудничества.
♦ Подтверждайте клиенту, что он принял правильное, способствующее
его будущим успехам решение.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Какова структура отношений «продавец-покупатель»?
2. Что изменилось за последнее столетие в рынке покупателей и рынке
продавцов?
3. Определите основные этапы социально-психологического акта прода-
жи.
4. Сформулируйте основные правила продажи.
5. Как планомерно готовиться к деловой беседе?
6. Раскройте основные условия успешной продажи.
7. Сравнительная характеристика рынка покупателей в развитых странах
и в современной России.
8. Создайте собственный сценарий деловой беседы по продаже услуг
страхования жизни детей.
9. Исследовательский проект «Новые тенденции организации торговли в
современном крупном городе».
37
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 35
- 36
- 37
- 38
- 39
- …
- следующая ›
- последняя »
