Управление продажами. Коваленко А.В. - 35 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

3. Его интересуют детали: характеристики продукта, монтаж, комплек-
тующие, занимаемая площадь, дополнительное оборудование, цвет, габариты
и т.д.
4. Он выражает своё одобрение по отношению к тому, что вы говорите
или показываете, краткими репликами или междометиями. Он часто согла-
шается.
5. Своё согласие и одобрение он показывает, кивая головой и дружелюб-
но улыбаясь. Свой увеличивающийся интерес он обнаруживает резко меняю-
щимися в положительную сторону мимикой и жестами.
6. Он интересуется мнением своих коллег, стремясь найти у них под-
держку своему уже большей частью принятому решению.
7. Он прекращает задавать вопросы и приводить возражения. Разговор
продолжаете только вы.
8. Он просит продемонстрировать систему в действии.
9. Он просит осуществить пробную установку.
10. Он по своей инициативе спрашивает: «Мы всё обсудили?»
И если вы сейчас не заговорите о возможности заключения договора,
«ваш поезд уйдёт без вас»! Когда вы по задаваемым клиентом вопросам и по
его поведению замечаете сигналы готовности совершить покупку, нужно:
• словесно подтвердить, что вы поняли, в чём заключаются интересы
партнёра;
• ответить на его вопросы;
• в заключение всегда самому задать вопросы, чтобы добиться частично-
го решения и промежуточного согласия.
ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК РЕШЕНИЕ ПРИНЯТО?
◘ Прекратите приводить аргументы. Опасайтесь избыточных доводов.
Не утомляйте ими своего партнёра и не крадите у него такое драгоценное
время!
◘ Не забывайте того, что каждый новый аргумент может повлечь за со-
бой и новое возражение.
◘ Воздержитесь «одаривать» своего партнёра торжествующей «улыбкой
победителя». Это непристало деловому человеку, который стремится к тому,
чтобы в результате переговоров в выигрыше оказались обе стороны.
◘ Не следует осыпать партнёра благодарностями за сделанный заказ,
иначе это может навести его на мысль о том, что он сделал вам великое одол-
жение, приняв благоприятное для вас решение.
◘ Подтвердите клиенту, что он принял правильное решение. После под-
писания договора вашего партнёра, как правило, одолевают мучительные со-
мнения по поводу правильности принятого решения. Ему будет необходима
ваша поддержка.
35

Страницы