Управление продажами. Коваленко А.В. - 34 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Эффективное завершение охватывает всего несколько моментов. Нужно
ли в конце удачно прошедших переговоров особым образом «подтолкнуть
партнёра к принятию решения? Исходите из того, что ваш партнёр не прини-
мает решение автоматически. Особенно, если речь идёт о крупных проектах,
когда клиент испытывает понятные опасения.
Пока не наступила заключительная фаза переговоров, клиент не чув-
ствует перед вами никаких обязательств. Теперь же он стоит перед необходи-
мостью принять окончательное решение. Часто это бывает не очень прият-
ное, сопряжённое с сомнениями и колебаниями состояние, даже в том случае,
когда всё, казалось бы, ясно.
Задача продавца состоит в том, чтобы, взяв инициативу себе, протянуть
клиенту руку помощи и поддержать его.
Результатом ваших переговоров не всегда становится подписание дого-
вора. В итоге деловой встречи вы можете добиться согласия партнёра при-
нять участие в работе семинара, на демонстрации вашего продукта, в прове-
дении анализа деятельности его фирмы и, наконец, в следующей встрече с
вами.
Учтите следующее:
Решение о покупке клиент может принять практически на любом этапе
переговоров. Помня об этом, вы можете иногда сэкономить имеющее для вас
денежное выражение время, предназначенное для продаж.
Воздерживайтесь от избыточной аргументации, которая может свести на
нет все ваши прежние усилия по убеждению клиента. Избыточная аргумента-
ция проявляется в том случае, если вы приводите больше аргументов, дока-
зывающих полезность продукта, чем это в данный момент требуется клиенту
для окончательного решения, которое он, собственно говоря, почти принял.
Приводимые вами дальнейшие аргументы только дают ему пищу для
возражений и вопросов, раздражают его или заставляют размышлять о каких-
то других вопросах.
ПО КАКИМ ПРИЗНАКАМ МОЖНО УЗНАТЬ ОБ ИНТЕРЕСЕ СО-
БЕСЕДНИКА И ЕГО ГОТОВНОСТИ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ?
Почти каждый человек, меняя свою точку зрения, непременно выражает
это и своим поведением, подавая вербальные и невербальные сигналы. Наи-
более часто наблюдаются следующие сигналы, свидетельствующие о готов-
ности клиента совершить покупку:
1. Клиент прямо говорит о том, что он хотел бы купить. Он говорит об
объеме заказа. Он задаёт вопросы об условиях договора купли-продажи.
2. Он задаёт вопросы о том, что имеет большое значение только после
принятия решения о покупке: о сроках поставки, услугах, возможности обу-
чения, условиях оплаты и т.д.
34

Страницы