Управление продажами. Коваленко А.В. - 36 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

◘ Вселите в клиента уверенность, помогите ему сформулировать убеди-
тельные доводы, при помощи которых он может оправдать своё решение
перед своим руководством и коллегами.
◘ Не забывайте, что подписанный договор купли-продажи ещё совсем
не означает, что на этом можно «поставить точку». Выполняйте все условия
договора как можно быстрее и точнее, соблюдайте все достигнутые дого-
ворённости.
◘ Осознайте, что принятое клиентом решение является началом делово-
го длительного сотрудничества.
◘ Давайте своему клиенту советы и оказывайте помощь (в рамках своих
возможностей). Помните: как до, так и после подписания договора клиент
продолжает сравнивать вас с вашими конкурентами! Сколько проектов оста-
лось по этой причине нереализованными, сколько договоров было аннулиро-
вано.
◘ Согласуйте с партнером свои совместные дальнейшие действия: что
вы намерены делать, что собирается предпринимать он, когда вы снова
встретитесь для того, чтобы обсудить текущие вопросы.
◘ Проверьте ещё раз, записали ли вы самую важную информацию (име-
на и фамилии, их должности, адреса, телефоны, факсы, срок будущей встре-
чи и т.д.).
◘ Поблагодарите партнёра за доверие, которое он проявил по отноше-
нию к вашей фирме (а не за заказ, который, по сути дела, ему выгоден). За-
верьте его в самом добросовестном соблюдении его интересов.
◘ Вежливо попрощайтесь с секретаршей клиента или его помощником.
Часто именно ваше поведение определяет, состоится ли ваша встреча с кли-
ентом и насколько благосклонно он будет к вам относиться.
САМЫЕ ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ДОГОВОРА
♦ Во время беседы клиент обязательно подаёт сигналы, свидетельству-
ющие о его готовности совершить сделку. Внимательно вслушивайтесь в то,
что он говорит, наблюдайте за его поведением и добивайтесь подтверждения
этих сигналов.
♦ Избегайте избыточных аргументов.
♦ Облегчите клиенту процесс принятия решения. Несколько промежу-
точных согласий – залог важного окончательного решения.
♦ Старайтесь добиваться большего количества промежуточных реше-
ний, задавая альтернативные вопросы, не подвергающие сомнению само со-
гласие, а позволяющие сделать выбор из нескольких предложений.
♦ Не оказывайте на клиента давление. Если клиент невербальными
способами показывает, что готов принять решение, спросите его прямо о же-
лании подписать договор.
36

Страницы