Управление продажами. Коваленко А.В. - 38 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ТЕМА 4. ТЕХНОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
4.1. Основные потребительские мотивы и покупательские импульсы
клиентов.
4.2. Основные типы покупателей.
4.3. Технологические приёмы общения с клиентами.
1. 1. Основные потребительские мотивы
и покупательские импульсы клиентов
Почему люди тратят миллиарды рублей (долларов) в год на приобрете-
ние товаров и услуг? Ответ очень прост: потому, что у них есть потребности
и желания.
Однако потребность или желание владеть товаром или распоряжаться
услугой должна быть сильнее естественного инстинкта покупателя сохранить
свои деньги. Работа профессионального коммерсанта в том и состоит, чтобы
уговорить покупателя обменять деньги на товар. Иными словами, коммер-
сант должен заставить людей распознать собственную потребность и почув-
ствовать желание.
Эта грань коммерческой деятельности составляет жизненно важную
часть его подготовки, если он решил стать профессионалом в области торгов-
ли. Следует знать мотивы, по которым люди приобретают вещи.
Прежде всего, разумеется, потребитель стремится получить информа-
цию о новых товарах, их свойствах, функциях. И при этом постоянно оцени-
вает для себя возможную пользу рекламируемых товаров, услуг: нужно - не
нужно, по карману - или нет, брать - не брать ? Стало быть, сталкиваясь с
рекламой, потребитель втягивается в познавательно - оценочную деятель-
ность. Логическим побуждением для неё, как и для любой целенаправленной
деятельности, служат определённые мотивы и преследуются при этом кон-
кретные цели. Очевидно, что цели этой познавательно - оценочной , в первую
очередь, связаны с удовлетворением потребностей человека. А потребности
наши сложны и многообразны. Думается, нет нужды классифицировать их
здесь - это подробно описано в психологической литературе.
Однако без некоторых замечаний нам всё же не обойтись. Потребности
человека всегда предметны, то есть направлены на нечто конкретное. По-
требностям человека присуща способность к развитию многообразия. Мно-
гие потребности человека цикличны, то есть возникают вновь и вновь. И,
действительно, пожалуй, не назвать такой потребности человека, которую
удалось бы удовлетворить раз и навсегда.
Большинство своих потребностей человека ( в отличии от животных)
удовлетворяет только с помощью использования определённого круга пред-
метов.
38

Страницы