Управление продажами. Коваленко А.В. - 40 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

самое продаётся значительно дешевле. На некоторые товары раскошеливают-
ся именно для того, чтобы подчеркнуть свой статус, материальный достаток
и положение в обществе.
У нас в стране мотивы престижа по-своему были сильны всегда, хотя со-
держание их существенно изменилось. Совсем недавно престижным было
иметь в доме хрусталь, ковры, мебельные стенки, украшать свой интерьер
книгами.
Вследствие галопирующей социально-экономической дифференциации
населения эти мотивы могут стать в наши дни едва ли не самыми сильными.
Так, выразительным знаком процветания становится обладание автомоби-
лем-иномаркой, отдых на европейских курортах, обучение в известных
западных частных вузах.
Общественная практика показывает: с ростом материального благосо-
стояния и жизненного уровня повышается и значение мотивов престижа.
Мотивы достижения, уподобления. По сути своей они близки к моти-
вам престижа и их разновидности – мотивам моды. В рекламе часто применя-
ют проверенный на практике приём: товар рекламирует известный
спортсмен, популярный артист или кто-то ещё из знаменитостей. Многие по-
читатели спешат приобрести рекламируемый товар, чтобы стать ближе к сво-
ему кумиру, хотя бы так уподобиться ему. Как показывает практика, этот
процесс мнимого уподобления и достижения является весьма сильным моти-
вом.
Мотивы традиции. Они обусловлены преимущественно национально-
культурными особенностями различных наций и народностей. На всём про-
тяжении ушедших десятилетий этот мотив для нашей страны был, пожалуй,
наименее действенным из-за недальновидной политики в области националь-
ных отношений. Не исключено, что с ростом национального самосознания
мотивы такого рода будут приобретать всё более существенное значение.
Заканчивая обсуждение проблемы потребительских мотивов, отметим,
что проведённая классификация вряд ли исчерпывает все возможные случаи.
Поиск современных потребительских мотивов возможен на основе изучения
нынешнего образа жизни людей, их интересов, разумеется, с учётом прогно-
зов изменений.
Мотив удовольствия. Многие люди делают покупки по одной причине
– потому, что это интересно! Так приобретают билеты в театр, на спортивные
соревнования. Миллионы рублей и долларов граждане тратят ежедневно на
то, чтобы поиграть на открытом воздухе, на спортивный инвентарь, на това-
ры для отдыха и развлечений только потому, что это интересно.
Нелёгкая проблема состоит в том, чтобы не только распознать потреб-
ность вашего клиента, но также скомпоновать его многогранные потребности
при продаже. Обнаружить и определить потребности покупателя может быть
сложной задачей, тут требуется профессионализм коммерсанта. Вот несколь-
40

Страницы