Управление продажами. Коваленко А.В. - 32 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ны добавить и свои собственные. Пример: “Какие возможности сбыта имеют-
ся в отношении других товаров? ”
Вероятные возражения
Подумайте над тем, какие возражения клиент может привести. Это мо-
жет быть ссылка на давнюю рекламацию или аргумент в пользу преимуще-
ства товара одного из ваших конкурентов по сравнению с вашим товаром.
Сейчас у вас есть возможность спокойно обдумать, какой ответ вы можете
дать клиенту.
Что важно для клиента?
Важны достоинства и преимущества предлагаемого товара или услуги.
Это - якорь спасения для беседы. Если вам не удаётся развеять опасения кли-
ента, вы можете назвать те плюсы, с которыми клиент, несомненно, согласит-
ся. Тогда он сам взвесит недостатки и достоинства вашего товара.
Как долго должна продолжаться беседа?
Многие продавцы знают, что длительность переговоров зависит от по-
ставленной задачи (первое посещение, разработка проектов), и примерно рас-
считывают, за какое время можно добиться своей цели.
После того, как вы захватили внимание потенциального покупателя, на-
ступило время показать ему, что может сделать для него ваш товар. Хоро-
шая презентация должна пояснить все преимущества вашего товара полно и
подробно. Так, чтобы в голове у покупателя не осталось ни малейших сомне-
ний и вопросов.
Что бы вы не продавали, вы должны убедиться, что перспективный кли-
ент досконально понимает сущность того, что он собирается купить.
Если же он не понимает, как работает это изделие, он остаётся в недо-
умении и не сможет принять решение о покупке. Часто бывает, что озадачен-
ный покупатель скорее начнёт изобретать надуманные причины, почему он
не хочет приобретать предложенный товар, чем признается в собственной не-
способности разобраться.
Вот почему очень важно включить в вашу презентацию дополнительное
объяснение работы изделия, перечислить ту пользу, которую оно даёт вла-
дельцу. Важно показать ему, почему ваше изделие лучше, чем у конкурен-
тов. И, конечно, вы должны сообщить ему стоимость, условия и способы
оплаты или финансирования.
После всего этого спросите, будет ли он делать заказ.
В-третьих, при третьем подходе к клиенту - продавайте товар. Прове-
ряйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяй-
те их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как
дыхание. Повторите эти правила после неудачного визита, чтобы узнать, что
вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому.
При ведении любых коммерческих переговоров проанализируйте, не
рискуете ли вы преждевременно сделать вывод о готовности клиента совер-
шить покупку.
32

Страницы