Управление продажами. Коваленко А.В. - 31 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Может быть, для данного разговора больше подойдёт ваш кабинет, чем
кабинет клиента?
По третьему пункту подумайте: не целесообразнее ли появиться у кли-
ента только после того, как его посетит конкурент? Или вы хотите убедить
клиента в возможности решения его проблем вами прежде, чем у него побы-
вает ваш конкурент? Установление времени встречи с клиентом до или после
конкурента может дать определённые преимущества на переговорах. Когда
ясны ответы на все эти три момента, следует тщательно подготовиться к
встрече с клиентом.
Предлагаем следующее:
“ Проиграйте” свою коммерческую беседу с клиентом заранее. Вы убе-
дитесь, что в этом случае во время переговоров вы будете чувствовать себя
увереннее. Кроме того, вы лучше настроитесь на возможные критические си-
туации и на решающие моменты деловой встречи.
Во-вторых, при втором “подходе” к клиенту следует продать деловую
беседу. Если хотите стать известным коммерсантом, вы должны знать осно-
вы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас са-
мих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершен-
ствуйте её. Читайте и перечитывайте её, пока не будете знать досконально.
Но не учите её наизусть. Попробуйте её на своих близких. Произносите её,
пока не полюбите.
Подготовка к коммерческой беседе - это конкретные действия, нацелен-
ные на то, чтобы заранее вникнуть в особенности деятельности клиента и по-
знакомиться с его мнениями и представлениями.
СОДЕРЖАНИЕ ПЛАНОМЕРНОЙ ПОДГОТОВКИ
Постановка цели
Предварительно нужно определить, какого результата вы хотите добить-
ся на предстоящий деловой встрече. Не всегда это будет заключение догово-
ра или получение заказа; в этом случае определите другие цели, например,
получение согласия клиента по отдельным вопросам.
Минимальная цель
Кто ставит цель перед коммерческой беседой, тот пытается эту цель и
достичь. Если данная идея проходит красной нитью, ведение переговоров на-
ходится в ваших руках. Но иногда не удаётся достичь поставленной цели,
поэтому наметьте для себя: “Если уж я сегодня не заключу договор, то, по
меньшей мере, договорюсь о возможности встретиться по этому вопросу ещё
раз в самое ближайшее время”.
Какими могут быть темы деловой беседы?
Часто деловая встреча назначается по инициативе клиента, который хо-
чет что-то с вами обсудить. К подготовленным им темам разговора вы долж-
31

Страницы