Управление продажами. Коваленко А.В. - 29 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

● В первую очередь спросом пользуются новинки, технически более со-
вершенные и более мощные товары.
● Марочные товары становятся средством выражения индивидуально-
сти.
● Покупатель обращает большое внимание на качество товаров и пре-
тендует на квалифицированную консультацию.
● Эмоции играют всё более значительную роль - “как” становится
важнее, чем “сколько”.
● Потребители больше обращают внимание на вопросы защиты окру-
жающей среды.
● Различные группы потребителей образуют новые субкультуры.
Всё вместе взятое свидетельствует о том, что поведение потребителей
при принятии решений о покупке становится всё более непредсказуемым и
непостоянным.
Продавать не составляет проблемы, если:
◘ Вы продаёте своим клиентам то , что они хотят купить.
◘ Ваши клиенты хотят купить то, что вы хотите им продать.
Проблема заключается в одном:
Как заставить клиентов хотеть купить именно то, что вы хотите
продать?
3. 2. Основные этапы акта продажи
В зависимости от типа продаж, выделяемых по степени влияния продав-
ца на решение покупателя сделать покупку, можно выделить девять типич-
ных торговых ситуаций.
1. Продавать продукты питания (горячие сосиски, мороженое, напитки и
т.д.) При этом продавец оказывает лишь незначительное воздействие на при-
нятие покупателем решения о покупке.
2. Представлять продукты на выбор. Это относится к розничной тор-
говле, в частности, к продаже одежды, продуктов питания, товаров повсед-
невного спроса. При этом воздействие продавца на принятие решения поку-
пателем о покупке хотя и имеет место, однако, весьма ограничено.
3. Принимать заказы. Хотя, к примеру, продавец, развозящий продукты
или быстрозамороженные полуфабрикаты, только в незначительной степени
должен быть консультантом или лицом, разрешающим проблемы клиентов,
он всё-таки посредством своего личного поведения может положительно
влиять на результат продаж.
4. Информировать и консультировать. Продавец-консультант должен об-
ладать положительным имиджем , который способствует продажам.
5. Предлагать решение проблем. Называемый часто “ответственный за
сбыт”, продавец обязан консультировать и продавать. Его знания и умения, и
его личное поведение оказывают большое влияние на достигаемые результа-
ты.
29

Страницы