Управление продажами. Коваленко А.В. - 28 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

палось всё, что производилось. Властью владел тот , кто выходил на рынок с
предложением и распределял товар.
Теперь рынка продавцов нет, вот уже несколько лет, как возник рынок
покупателей (большое количество производителей, небольшое количество
потребителей). Это современный рынок. Характерными особенностями рын-
ка покупателей являются избыток схожих предложений, жёсткая конкурент-
ная борьба, возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг, воз-
росшие требования к квалификации продавцов.
На современном рынке определяющим является критическое отноше-
ние. Властью владеют и диктуют условия продаж клиенты (покупатели). В
изменяющейся в соответствии с ситуацией на рынке политике сбыта акцент
должен быть сделан на хороших отношениях с клиентом и учёте их изме-
нившихся запросов и желаний.
Следует проанализировать, как изменилось поведение клиентов в связи
с появлением рынка покупателей. Изменения в поведении потребителей:
■ Многие клиенты стали критичнее, чем прежде:
- они проявляют больше интереса к собственной пользе;
- чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и
услуг;
- проявляют большую недоверчивость, сравнивая предложения разных
продавцов;
- задают больше вопросов;
- ищут достоверные критерии;
- больше учитывают факторы, влияющие на здоровье;
- меньше доверяют обещаниям рекламы.
● Многие клиенты стали более чувствительны, чем прежде:
- к преувеличениям;
- к альтернативным взаимозаменяемым марочным товарам;
- к цене;
- к использованию электроэнергии и сырья;
- к возможностям вторичного использования сырья;
- к проблемам устранения и переработки мусора и отходов (в том числе
и упаковочных материалов) и наличия в них тяжёлых металлов.
▲ Многие клиенты стали более требовательны:
- они предпочитают количеству качество;
- хотят получить профессиональные и по-партнёрски честные
консультации;
- покупают различные марки одинаковых групп продуктов;
- больше учитывают имидж, философию и цели фирмы, а также ценно-
сти, проповедуемые ею;
- задумываются о предназначении и репутации фирмы-производителя.
Результаты недавно проведённого в Германии опроса среди менеджеров
по продажам “Сбыт 2000” свидетельствуют о следующем:
28

Страницы