Управление продажами. Коваленко А.В. - 30 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

6. Удовлетворять потребности. Продаваться должны продукты для
удовлетворения уже имеющихся или только зарождающихся потребностей.
Продавец должен быть способен убедить покупателя в том, что товар или
услуга именно его фирмы в наибольшей степени соответствуют его покупа-
тельским запросам. При соперничестве почти одинаковых продуктов прода-
вец оказывает большое воздействие на результат продаж.
7. Продавать услуги. Это относится, например, к страхованию, вложе-
нию средств, финансированию, проведению анализа, юридическому
консультированию и решению правовых вопросов. В этой сфере решающее
значение имеют компетентность и личные качества продавца.
8. Прямые продажи у дверей квартиры клиентов. Известные консультан-
ты в области продажи товаров хозяйственно-бытового назначения осуще-
ствляют нужную работу. Цель их деятельности метко выражается такими
словами: “Хорошо проконсультировал - на дому продал”.
9. Продажи на ярмарках и рынках. Большинство занимающихся этой де-
ятельностью продавцов не обучены этому специально. Часто их определяют
для работы на стенде без подготовки. Результаты этого очевидны: предложе-
ния собственной фирмы громогласно расхваливаются без особого успеха или
же работающие на ярмарке сотрудники пассивно ожидают, когда к ним обра-
тятся посетители. Это тоже нельзя рекомендовать.
Особое внимание в психологии коммерческой деятельности уделяется
поведению продавца на разных стадиях торговли (продажи).
Во-первых, при первом “подходе” клиенту следует ставить только одну
цель: продать деловую встречу, а не ваш товар, - вашу встречу. Это сделка
перед сделкой. Вы должны уделить всё своё внимание потенциальному кли-
енту. Не стоит продавать товар человеку, который имеет совсем другие наме-
рения.
НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ПЕРЕД ПОДГОТОВКОЙ К ПОСЕ-
ЩЕНИЮ КЛИЕНТА?
При подготовке к посещению клиента целесообразно предварительно
проанализировать три вопроса. Правильно ли выбраны основные слагаемые
успеха при запланированном посещении:
1) участники;
2) место проведения встречи;
3) время проведения встречи.
По первому пункту проверьте, проводите ли вы переговоры с теми со-
трудниками фирмы, которые уполномочены принимать решения, или для бе-
седы с вами собираются люди, могущие оказать сильное влияние на ваши
действия. Если это так, стоит продумать, не разумнее ли отложить на время
посещение?
По второму пункту проверьте, правильно ли выбрано место проведения
деловой встречи. Не забывайте, что выражение “дома и стены помогают” не
лишено смысла.
30

Страницы