Управление продажами. Коваленко А.В. - 27 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ТЕМА 3. ПРОДАЖА
КАК СОЦИАЛЬНО–ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ АКТ
3.1. Структура отношений “Продавец - Покупатель”
3.2. Основные этапы акта продажи
3. 1. Структура отношений “Продавец — Покупатель”
Продавать - означает быть посредником между поставщиком и клиен-
том, между своей фирмой и клиентом. Клиент покупает не товар, не услугу, а
пользу. Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, что-
бы узнать, что нужно другому человеку,, и помочь ему отыскать лучший
способ, как достать это. Продавать - значит показать человеку, что ему
нужно, и он пустит в ход всё, чтобы заполучить это.
Вы можете научиться успешно продавать и хорошо консультировать
клиентов. Во время деятельности её участники исполняют определённые
роли. В нашем случае это будут роли клиента ( покупателя ) и продавца.
Стоит основательно поразмышлять над тем, какую роль взял на себя ваш
клиент, и какая роль в результате досталась вам.
Мы в самом начале пришли к выводу о том, что высшей целью любого
предприятия или фирмы является довольный клиент. Поэтому ваш лозунг
звучит следующим образом: “ У нас клиент является повелителем!” Да, в не-
котором смысле вы являетесь слугой своего клиента. Ведь вы хотите добить-
ся его благосклонности, а её вы должны заслужить. А теперь давайте заду-
маемся, кто может больше принести пользы клиенту-повелителю: сгибаю-
щийся в поклоне подданный или хороший советник? Разумеется, последний.
Хороший советник находится почти на одном уровне с повелителем и нахо-
дит в его лице благодарного слушателя, ощущая благосклонное к себе отно-
шение.
Никогда не играйте роль ” повелителя”, хотя в течение очень длительно-
го времени исполнять роль советника очень утомительно. Поэтому важно на-
зубок знать собственную роль и всегда соблюдать предъявляемые к работе
требования. В противном случае вам не останется ничего другого, как “радо-
ваться” успехам своих коллег или конкурентов.
В последнее время ситуация на рынке кардинально изменилась: рынок
продавцов превратился в рынок покупателей. Вместе с этим принципиально
изменилась и задача сбыта товаров: от распределения к продаже.
Та большая привлекательность, которая ещё несколько лет тому назад
была свойственна многим предприятиям, изрядно потускнела. До 90-х годов
существовал рынок продавцов (небольшое количество производителей,
большое количество потребителей). Это рынок вчерашнего дня, реализация
товаров и услуг осуществлялась, по существу, автоматически. На рынке на-
блюдалось небольшое количество предложений при большом спросе. Поку-
27

Страницы