Управление продажами. Коваленко А.В. - 33 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Нельзя недооценивать сопротивление делового партнёра на заключи-
тельном этапе деловой беседы. Подводя итог, сжато изложите те важнейшие
преимущества, с которыми клиент уже согласился. Осознайте, что в эти
несколько минут решается, увенчаются ли все ваши предварительные усилия
успехом или неуспехом.
Если клиент колеблется, задайте ему вопросы, помогающие выяснить
подоплёку колебаний. Внушите ему чувство безопасности и надёжности,
представив отзывы и рекомендации прежних клиентов.
Именно на заключительном этапе побуждайте клиента активно участво-
вать в разговоре. Не ведите монологов. Стройте разговор таким образом, что-
бы клиент смог неоднократно подтвердить верность ваших доводов. Если со
стороны клиента таких подтверждений нет, то ему нужно задать вопрос: “Ка-
кие альтернативы вы видите?”
Не сдавайтесь раньше времени, если клиент не желает принимать прин-
ципиального решения. Оставьте вопрос открытым. Таким образом, вы полу-
чите повод, “зацепку” для следующего разговора.
Существует возможность активно воздействовать на немедленное при-
нятие решения. В этом случае риск потерять договор снижается.
ЧТО ПОБУЖДАЕТ КЛИЕНТА ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ СРАЗУ?
♦ Доверие, основанное на репутации фирмы.
♦ Убедительные отзывы и рекомендации.
♦ Недостаток времени. В этом случае сроки поставок должны соблю-
даться строжайшим образом.
♦ Предстоящее повышение цен.
♦ Умелое консультирование уверенно держащегося и располагающего к
себе продавца.
♦ Привлекательное для клиента предложение дополнительных времен-
ных ограничений.
♦ Гарантия отсутствия в продукте крупных дефектов.
♦ Устная пропаганда, которая заранее обеспечивает принципиальный
положительный настрой по отношению к продавцу, фирме или продукту.
♦ Аргументация через третье лицо, которое удовлетворено сотрудниче-
ством с вашей фирмой.
♦ Точное совпадение с представлениями и ожиданиями клиента.
♦ Приближение периода ненастной погоды.
♦ Длительное ожидание сопряжено с риском больших затрат.
Самая важная часть вашей торговой операции - завершение. На этом
этапе слишком многие продавцы проявляют слабость, больше, чем на других
этапах.
33

Страницы