Управление продажами. Коваленко А.В. - 86 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ПРАКТИКУМ 3 к теме
«Продажа как социально-психологический акт»
Как стать последним собеседником клиента, прежде чем он заклю-
чит договор?
1. Обязать морально. Личное обещание может дать решающее инфор-
мационное преимущество.
2. Оставить лазейку. На предпоследней беседе с клиентом намекнуть
на возможную значительную уступку. Дайте понять, что вы рассчи-
тываете на уступку одного из своих субподрядчиков. Попросите на-
значить вам предельный срок и используйте эту встречу с наи-
большей для вас пользой.
3. Настойчиво преследуйте свою цель сами. Постоянно спрашивайте
клиента, когда он примет окончательное решение. Поддерживайте с
ним контакт по телефону или путём личных бесед. Нарочно «забы-
вайте» что-нибудь сказать или передать на предпоследней встрече,
чтобы иметь возможность встретиться или побеседовать по телефону
ещё раз. Многие заказы уплывают на сторону только потому, что в
период между заказами с клиентом не поддерживаются отношения
или происходит слишком мало общих событий.
4. 1000 оправданий по поводу уступки в цене и … Включите в калькуля-
цию уступки. Замаскируйте коммерческие тонкости, чтобы позднее
иметь возможность пойти на уступку. Используйте, например, повы-
шающие и понижающие цены на сырьё. Потребуйте уступку со сто-
роны партнёра, чтобы вы могли снизить цену, и убедите его, что эта
скидка единичная и возможна только в данной ситуации.
5. Спрашивайте о заказе! Важно в ходе переговоров проявлять упор-
ство и настойчивость.
6. Не бойтесь сделать «лишнее» усилие. Принесите клиенту свои
предложения в его фирму лично. Добудьте информацию о сроках
проведения переговоров у ваших конкурентов.
ПРАКТИКУМ 4 к теме
«Технология общения с клиентами»
Памятка «Мой клиент»
1. Клиент не является помехой в моей работе.
2. Клиент является целью моей работы.
3. Мой клиент - не препятствие, он ставит передо мной задачи, которые
я должен решать.
4. Он не нарушает мою работу, а заставляет меня двигаться вперёд.
5. Клиент платит мне жалование, он – мой кормилец.
6. Не он зависит от меня, а я – от него.
86

Страницы