Управление продажами. Коваленко А.В. - 88 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

гарантию не столкнуться с его агрессией, его желание обращаться к тебе в
будущем.
Ты получаешь также удовлетворение собой, самоуважение, чувство про-
фессионализма в работе, увеличение доходов.
12. Клиент – не объект для нашего манипулирования и воздействия, а
также не средство для получения прибыли. Клиент – цель, ценность и субъ-
ект для тебя, желающего его иметь.
Упражнение: «Перед тобой – разъярённый клиент»
Он способен поджечь твой магазин или офис или автомашину, потому
что твой подчинённый обманул его. И клиент требует сурового наказания:
- Чтоб я больше не видел эту дурочку с невинными глазами!
- Но она виновата отчасти. Так сложились обстоятельства, - ты пыта-
ешься ему объяснить.
- Какие обстоятельства? Она издевается надо мной. Пусть походит без
работы, тогда будет как шелковая!
Его установка железобетонная – наказание всегда благоприятно влияет
на человека. А терять вам этого клиента жалко. Можно ли доказать ему, что
не стоит так жестоко наказывать человека за то, в чём он не виноват?
Можно, но это будет неэффективно. Клиент ещё больше будет настаи-
вать на своём, выискивая всё новые доказательства своей правоты, вспоми-
ная забытые обиды. Что делать? Или что сделал бы более опытный человек
на твоём месте?
Во-первых, надо признать, что клиент прав: наказание следует при-
менять к провинившимся. А также потому, что клиент всегда прав. И,
таким образом, можно достичь определённых целей. Ваше признание его
правоты означает, что вы не отвергаете его требования, не нападаете.
Он расслабляется и перестаёт защищать свои убеждения.
Что вы получаете, используя этот приём? Вы встраиваетесь в систему
установок клиента, не нападаете и не отвергаете их. Тем самым вы снимаете
сопротивление оппонента. И в этот момент – не прозевайте – вы делаете раз-
ворот и ведёте его за собой.
ПРАКТИКУМ к теме 5
«Мастерство суперпродажи»
Восемь правил корректного поведения во время продаж.
Правильное поведение может быть вызвано только правильным по-
ведением. Если вы обращаетесь к человеку с мыслью, что он всё равно не
проявит к вам должного внимания, то вас ждёт обязательно неудача… Всё
это отразится в ваших интонациях и мимике, во всём облике и вызовет соот-
ветствующее поведение партнёра. В данном случае – небрежное поведение.
88

Страницы