ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
СОДЕРЖАНИЕ
ТЕМА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ КУРСА 4
«ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ 4
ПРОДАЖАМИ» 4
1. 1. Исторические предпосылки возникновения и развития
психологии коммерции 4
1. 2. Психология успеха: содержание и условия достижения 8
1. 3. Технология карьеры 11
ТЕМА 2. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА
КОММЕРСАНТА (ПРОДАВЦА) 15
2. 1. Цели и задачи деятельности коммерсанта (продавца) 15
2. 2. Основные требования к личности коммерсанта 17
2. 3. Особенности профессии продавца (коммерсанта) 24
ТЕМА 3. ПРОДАЖА
КАК СОЦИАЛЬНО–ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ АКТ 27
3. 1. Структура отношений “Продавец — Покупатель” 27
3. 2. Основные этапы акта продажи 29
ТЕМА 4. ТЕХНОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ 38
1.1. Основные потребительские мотивы 38
и покупательские импульсы клиентов 38
4. 2. Основные типы покупателей 43
4. 3. Технологические приёмы общения с клиентами 45
ТЕМА 5. МАСТЕРСТВО СУПЕРПРОДАЖИ 52
5. 1. Как воспринимать отказ от покупки? 52
5. 2. Использование рефрейминга в работе с клиентом 54
5. 3. Тайная манипуляция клиентами 56
ТЕМА 6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ 60
6. 1. Умение активно и внимательно слушать 60
6. 2. Психология возражений: отношение к ним и правила поведения 67
ПРАКТИКУМ ПО ТЕМАМ КУРСА
«ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» 74
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 91
92
