Маркетинг. Ковалева И.В - 64 стр.

   Человек стремится удовлетворить большое количество раз-
ных потребностей, но среди разнообразных потребностей в пер-
вую очередь удовлетворяются те, которые вызываются наиболее
сильными мотивами. Для фирмы необходимо понимание основ-
ных побудительных мотивов, так как это позволяет сосредото-
чить усилия фирмы на основных, наиболее эффективных на-
правлениях воздействия на покупателя.
   Мотивы можно разделить на две обобщенные группы – ра-
циональные и эмоциональные.
   Теория Маслоу является наиболее распространенной и ис-
пользуемой в маркетинге (рис. 12).




           Рис. 12. Пирамида потребностей А. Маслоу

   Поведение потребителя формируется не только под воздей-
ствием базовых мотиваций, но и других факторов, таких как
степень активности при покупке, марочная дифференциация и
другие.
   На рисунке 13 представлена развернутая модель покупатель-
ского поведения.
   Процесс принятия решения о покупке различается в зависи-
мости от типа потребителя (табл. 28).


                             64