Маркетинг. Ковалева И.В - 66 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

АГАУ | Барнаул

Составители: 

Рубрика: 

66
Таблица 28
Тип поведения покупателей в зависимости от степени вовлеченности покупателя в процесс покупки
и различий между марками
Различия между марками
Степень вовлеченно-
сти в процесс покупки
Характеристика
значительные незначительные
Высокая степень во-
влеченности покупа-
теля в процесс покуп-
ки
Товар дорогой. Покупа-
тель активно участвует
в процессе покупки
Покупатель сравнивает марки,
затем совершает покупку.
Продавец должен предоста-
вить наиболее полную и убе-
дительную информацию о то-
варе
Покупатель совершает покуп-
ку по ценовым критериям,
уровню обслуживания в мага-
зине, а потом у него
формируется убеждение и
отношение к покупке
Пример Автомобиль, холодильник Ковры
Низкая степень вовле-
ченности покупателя в
процесс покупки
Товар недорогой. Поку-
патель пассивен
Покупатель легко переключа-
ется с привычной марки на
другую ради любопытства и
новых ощущений
Покупатель выбирает марку,
которая у него «на слуху».
Продавцы должны с помощью
рекламы достичь узнаваемости
марки (потребитель пассивно
воспринимает рекламу, поэто-
му она должна быть яркой и
эмоциональной, логически
убедить потребителя практи-
чески невозможно)
Пример Печенье Кондиционер для белья 
                                                                                         Таблица 28
     Тип поведения покупателей в зависимости от степени вовлеченности покупателя в процесс покупки
                                       и различий между марками
      Степень вовлеченно-                                         Различия между марками
                              Характеристика
     сти в процесс покупки                               значительные               незначительные
                                                  Покупатель сравнивает марки, Покупатель совершает покуп-
     Высокая степень во-                            затем совершает покупку.    ку по ценовым критериям,
                           Товар дорогой. Покупа-
     влеченности покупа-                           Продавец должен предоста- уровню обслуживания в мага-
                           тель активно участвует
     теля в процесс покуп-                        вить наиболее полную и убе-      зине, а потом у него
                             в процессе покупки
     ки                                           дительную информацию о то-    формируется убеждение и
                                                              варе                отношение к покупке
     Пример                                        Автомобиль, холодильник               Ковры
66




                                                                               Покупатель выбирает марку,
                                                                                которая у него «на слуху».
                                                                              Продавцы должны с помощью
                                                  Покупатель легко переключа- рекламы достичь узнаваемости
     Низкая степень вовле-
                           Товар недорогой. Поку- ется с привычной марки на    марки (потребитель пассивно
     ченности покупателя в
                              патель пассивен     другую ради любопытства и воспринимает рекламу, поэто-
     процесс покупки
                                                       новых ощущений          му она должна быть яркой и
                                                                                эмоциональной, логически
                                                                               убедить потребителя практи-
                                                                                   чески невозможно)
     Пример                                                Печенье               Кондиционер для белья

Страницы