Маркетинг. Ковалева И.В - 67 стр.

   Модель индивидуального покупательского поведения на по-
требительском рынке можно разбить также на пять этапов, на
каждом из которых компания может оказывать влияние на по-
требителей (рис. 14).
   1. Осознание потребности – появление и укрепление в соз-
нании потребителя побудительных мотивов; в том случае, когда
потребность неочевидна (Гербалайф, дорогие туристические
поездки), продавец может способствовать возникновению по-
требности у индивида.
   2. Поиск информации – процесс, в ходе которого потреби-
тель собирает информацию о возможных товарах и продавцах;
компания может оказывать непосредственное воздействие на
потребителя путем рекламы или косвенное воздействие через
лиц влияния (друзей, родственников, коллег), дающих положи-
тельные отзывы.




   Рис. 14. Модель индивидуального потребительского поведения

   Источники информации:
   1) личные источники – семья, друзья, соседи, знакомые, лич-
ный опыт;
   2) коммерческие – реклама, торговые представители, выстав-
ки;
   3) общественные источники – СМИ, организации по защите
прав потребителей.
   Личные источники информации наиболее значимы для по-
требителя (рис. 15). Информация влияет на «сужение» рамок
выбора товара.
   3. Оценка вариантов. Потребитель принимает во внимание
существование товаров-заменителей. Вместо ксерокса можно
приобрести принтер со сканером (что дешевле при наличии
компьютера и дает дополнительные возможности).



                              67