Маркетинг. Ковалева И.В - 69 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

АГАУ | Барнаул

Составители: 

Рубрика: 

69
обслуживание или должным образом удовлетворяя жалобы,
может повлиять на эту оценку (общепризнанным является факт,
что потребители, жалобы которых удовлетворены, дают про-
давцам более высокую оценку по сравнению с потребителями, у
которых не возникало жалоб).
Модель поведения институциональных потребителей на
рынке предприятий имеет свои особенности, которые обуслов-
лены следующими основными факторами:
• закупками занимаются профессионалы (агенты по закупкам,
сотрудники службы материально-технического обеспечения);
• на рынке присутствует незначительное число крупных
покупателей;
• покупатели чаще всего географически сконцентрированы;
• спрос на товары промышленного назначения зависит от
спроса на потребительские товары и слегка запаздывает в своей
реакции.
Продавцу на рынке товаров промышленного назначения не-
обходимо знать о покупателе следующую информацию:
а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара,
уровень ответственности и компетенции этих лиц (кто ищет по-
ставщиков, кто оценивает выгодность контракта, кто принимает
решение о заключении договора и проведении расчетов);
б) какими критериями при принятии решения о покупке эти
лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);
в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей
обстановки (колебания рыночной конъюнктуры, межличност-
ные отношения в компании).
Модель покупательского поведения на рынке предприятий
имеет свои особенности и состоит из следующих шести этапов
(рис. 16).
1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные
факторы: необходимость нового оборудования для производства
новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличает-
ся от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем,
что в него входит формализация потребностей в терминах коли-
чества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т.д.
В рамках определения характеристик продукта проводится ана-
лиз стоимости продукта – тщательное исследование всех ком-
понентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих
для снижения издержек производства. 
обслуживание или должным образом удовлетворяя жалобы,
может повлиять на эту оценку (общепризнанным является факт,
что потребители, жалобы которых удовлетворены, дают про-
давцам более высокую оценку по сравнению с потребителями, у
которых не возникало жалоб).
   Модель поведения институциональных потребителей на
рынке предприятий имеет свои особенности, которые обуслов-
лены следующими основными факторами:
   • закупками занимаются профессионалы (агенты по закупкам,
сотрудники службы материально-технического обеспечения);
   • на рынке присутствует незначительное число крупных
покупателей;
   • покупатели чаще всего географически сконцентрированы;
   • спрос на товары промышленного назначения зависит от
спроса на потребительские товары и слегка запаздывает в своей
реакции.
   Продавцу на рынке товаров промышленного назначения не-
обходимо знать о покупателе следующую информацию:
   а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара,
уровень ответственности и компетенции этих лиц (кто ищет по-
ставщиков, кто оценивает выгодность контракта, кто принимает
решение о заключении договора и проведении расчетов);
   б) какими критериями при принятии решения о покупке эти
лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);
   в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей
обстановки (колебания рыночной конъюнктуры, межличност-
ные отношения в компании).
   Модель покупательского поведения на рынке предприятий
имеет свои особенности и состоит из следующих шести этапов
(рис. 16).
   1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные
факторы: необходимость нового оборудования для производства
новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличает-
ся от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем,
что в него входит формализация потребностей в терминах коли-
чества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т.д.
В рамках определения характеристик продукта проводится ана-
лиз стоимости продукта – тщательное исследование всех ком-
понентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих
для снижения издержек производства.

                             69

Страницы