Внешнеэкономическая деятельность. Ковалева И.В - 182 стр.

   - вести переговоры надо в доброжелательной манере, внима-
тельно, не перебивая, выслушать собеседника;
   - в случае возникновения трудных непредвиденных вопросов,
ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необхо-
димо сказать: я посоветуюсь, извините – не встречался, не зна-
ком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае
нельзя;
   - мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах
(более 14 слов) собеседник забывает начало и помнит только
конец предложения, если оно сказано без остановки;
   - необходимо внимательно следить за своими высказывания-
ми, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает
контрагент;
   - весьма желательно знание языка, но переводчик должен
быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык
известен;
   - в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное
подчинение руководителю, так как именно на него возложена
полная ответственность за результаты работы.
   Наряду с общими правилами имеет смысл учесть рекоменда-
ции психологов по ведению переговоров: необходимо отделять
людей от проблем, всегда на общую панораму переговоров
смотреть глазами партнера, тогда взаимопонимания легче дос-
тигнуть; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой,
расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции и свои, и
контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.
   Необходим учет национальных особенностей контрагентов.
   Что больше всего может удивить, озадачить или даже огор-
чить иностранцев в процессе общения с нашими работниками?
   1. Неестественность поведения – излишняя скованность или
вольность, ненужное подражание другим нравам.
   2. Нетерпимость к обычаям, религиозным чувствам других
народов. Стремление без особой на то необходимости вступать
в политические дискуссии, критикуя при этом в резкой форме
свою страну, страну пребывания или другие страны.
   3. В Германии или Австрии не следует напоминать о том, что
Советская Армия освободила их от фашизма. Комплекс вины не
будет способствовать улучшению деловых импульсов.

                             182