Внешнеэкономическая деятельность. Ковалева И.В - 181 стр.

   При подготовке к проведению переговоров необходимо:
   - квалифицированно разобраться в существе проблемы;
   - подготовить необходимые объемы справочных материалов;
   - иметь четко сформулированные доказательства;
   - сгруппировать перечни вопросов по проблемам;
   - желательно иметь информацию об особенностях индивиду-
альных качеств партнеров, сидящих на противоположной сто-
роне стола; знать особенности их характера, личные наклонно-
сти, хобби;
   - подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в ка-
кое время их задаст;
   - продумать вопросы, которые может задать контрагент, и
осмысление вариантов ответов на них;
   - систематизировать и разложить в определенном порядке
документы, справки, материалы для того, чтобы в нужный мо-
мент они мгновенно оказались под рукой;
   - распределить обязанности по работе на самих переговорах;
   - правильно назначить секретаря; им должен быть грамот-
ный, владеющий проблемами специалист.
   Переговоры по назначению бывают 2 видов:
   - направленные на выяснение, уточнение общих условий
возможной сделки;
   - предназначенные для уточнения, корректировки условий
контракта с целью его подписания.
   К общим правилам международных встреч при подписании
договора относятся следующие:
   - нельзя опаздывать на переговоры, тем более что они могут
быть перенесены или вообще не состояться;
   - при размещении за столом важно обеспечить достаточное
количество мест и удобств для сумок и портфелей;
   - всегда надо записывать фамилию контрагента, так как за-
помнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще
(не обязательно самому – это могут сделать и коллеги по пере-
говорам), чтобы ее было легче запомнить контрагенту;
   - для создания непринужденной атмосферы, выяснения об-
щих интересов в предварительной беседе можно вести разговор
на общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);


                             181