Внешнеэкономическая деятельность. Ковалева И.В - 96 стр.

    - выбор сегмента зарубежного целевого рынка;
    - выбор системы сбыта на внешнем рынке и определение фи-
нансовых затрат;
    - выбор каналов сбыта;
    - выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок;
    - выбор времени выхода на целевой рынок;
    - определение системы международного товародвижения и
расходов по доставке товара потребителям;
    - определение фирм и методов стимулирования сбыта на
внешнем рынке и необходимых для этого затрат.
    Сбытовая система предприятия, действующего на внешнем
рынке, может быть организована на основе следующих вариан-
тов:
    а) создание собственных подразделений сбыта;
    б) использование услуг сторонних организаций-посредников;
    в) смешанный сбыт, т.е. комбинация нескольких каналов.
    Выбор соответствующего канала будет зависеть от целей
компании, ее размера и характера выпускаемой продукции.
    Для конкретизации изложения вопроса по продвижению то-
варов на внешних рынках можно рассмотреть четыре условные
ситуации:
    - экспортер имеет с импортерами устойчивые торговые связи;
    - экспортер в прошлом имел с импортерами торговые связи;
    - экспортер не имел с импортерами торговых связей, но зна-
ет, что поставляемые им товары входят в круг их интересов;
    - экспортер не знает потребителей своих товаров [26, с. 336].
    В первой ситуации для экспортера главной задачей является
сохранение связей с импортерами, важно также расширять свое
сотрудничество, увеличивая объем продаж.
    Импортеры должны быть регулярно ознакомлены с ростом
технического уровня изделий и улучшением качества товаров;
благоприятные для них условия торговли должны быть устой-
чивыми, позволяющими увеличивать объемы закупок.
    Экспортер продолжает работу по улучшению системы сбыта
товаров и развитию сети технического обслуживания. Экспор-
теру, имеющему прочные связи с импортером, достаточно по-
слать ему твердые инициативные предложения, условия кото-
рых не меняются до подписания контракта. Твердые предложе-

                               96