Технологический менеджмент. Лобачева Г.К - 77 стр.

                               77


ôåêòèâíîé ñèñòåìû îáñëóæèâàíèÿ ïîòðåáèòåëåé, ïðåäïîëàãàåò
ðàñ÷åò çàòðàò íà ñîçäàíèå è îáîðóäîâàíèå ñîâðåìåííîé êîìïüþ-
òåðíîé òåõíèêîé ñòàíöèé òåõíè÷åñêîãî îáñëóæèâàíèÿ, ñêëàäîâ
çàïàñíûõ ÷àñòåé, ðåìîíòíûõ ìàñòåðñêèõ, îáåñïå÷åíèå êâàëèôè-
öèðîâàííûì ïåðñîíàëîì ïåðåäâèæíûõ ìàñòåðñêèõ, îêàçûâàþùèõ
óñëóãè íà ìåñòå ýêñïëóàòàöèè òîâàðà, è äðóãèõ çàòðàò, êîòîðûå
ó÷èòûâàþòñÿ ïðè ðàçðàáîòêå ïðîãðàììû ìàðêåòèíãà. Ê ÷èñëó âàæ-
íåéøèõ ìåòîäîâ ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà íåîáõîäèìî îòíåñòè òàêæå
ñèñòåìó ôîðìèðîâàíèÿ ñïðîñà ïîòðåáèòåëåé è èõ ïîòðåáíîñòåé
ïóòåì óñòàíîâëåíèÿ ëè÷íûõ êîíòàêòîâ ñ ïîòðåáèòåëÿìè â ìåñòàõ
ïðîäàæè, íà äåëîâûõ âñòðå÷àõ, ïðåçåíòàöèÿõ, ñèìïîçèóìàõ, íà
âûñòàâêàõ è ÿðìàðêàõ; àäðåñíîãî ðàñïðîñòðàíåíèÿ êàòàëîãîâ è ïðî-
ñïåêòîâ ôèðìû; ïîêàçà è äåìîíñòðàöèè òîâàðîâ, ïðåæäå âñåãî
ìàøèí è îáîðóäîâàíèÿ, â äåéñòâèè ñ ðàñ÷åòîì íà ñïåöèàëèñòîâ è
óïðàâëÿþùèõ ôèðìàìè; ïðåäîñòàâëåíèÿ òîâàðîâ âî âðåìåííîå áåñ-
ïëàòíîå ïîëüçîâàíèå ïîòåíöèàëüíûì ïîòðåáèòåëÿì; ïðîäàæè òî-
âàðîâ â êðåäèò è ñ ðàññðî÷êîé ïëàòåæà è ò. ï. Êðóïíîé äèâåðñè-
ôèöèðîâàííîé êîìïàíèè íåîáõîäèìà ìíîãîêàíàëüíàÿ ñèñòåìà ñáû-
òà, èìåþùàÿ ñâîè îñîáåííîñòè íà êàæäîì öåëåâîì ðûíêå. Íî òà-
êàÿ ñèñòåìà ñîçäàåòñÿ ïîñëåäîâàòåëüíî, ïîýòàïíî. Íà íà÷àëüíîì
ýòàïå, êîãäà îñóùåñòâëÿþòñÿ ñïîðàäè÷åñêèå ýêñïîðòíûå ïîñòàâ-
êè, íåò íåîáõîäèìîñòè ñîçäàâàòü ñïåöèàëèçèðîâàííûé àïïàðàò,
èìè çàíèìàåòñÿ îòäåë ñáûòà ïðîèçâîäñòâåííîãî îòäåëåíèÿ. Ïî ìåðå
âîçðàñòàíèÿ îáúåìà ýêñïîðòà âîçíèêàåò íåîáõîäèìîñòü ëèáî â ñî-
çäàíèè ýêñïîðòíîãî îòäåëà, ëèáî â èñïîëüçîâàíèè íåçàâèñèìûõ
ýêñïîðòíûõ ôèðì, íàõîäÿùèõñÿ â ñâîåé ñòðàíå. Íà âòîðîì ýòàïå,
êîãäà íàìå÷åí ñòàáèëüíûé âûõîä íà çàãðàíè÷íûé öåëåâîé ðûíîê,
âîçíèêàåò íåîáõîäèìîñòü âûáîðà íåçàâèñèìîãî òîðãîâîãî ïîñðåä-
íèêà èñõîäÿ èç öåëåé è ñòðàòåãèè, ðàçðàáîòàííîé äëÿ äàííîãî
ðûíêà. Âîçìîæíî èñïîëüçîâàíèå îäíîâðåìåííî íåñêîëüêèõ ïîñðåä-
íèêîâ ðàçëè÷íûõ êàòåãîðèé. Âïîñëåäñòâèè òîðãîâîìó ïîñðåäíèêó,
çàðåêîìåíäîâàâøåìó ñåáÿ íàèëó÷øèì îáðàçîì, ìîæåò áûòü ïðå-
äîñòàâëåíî èñêëþ÷èòåëüíîå ïðàâî ïðîäàæè ïðîäóêöèè íà çàêðåï-
ëåííîé çà íèì òåððèòîðèè. Ïîñëå óñòàíîâëåíèÿ îòëàæåííûõ óñ-
òîé÷èâûõ ñâÿçåé âîçìîæíî ââåäåíèå â ñîñòàâ ïðàâëåíèÿ ïîñðåä-
íè÷åñêîé ôèðìû ñâîåãî ïðåäñòàâèòåëÿ, à çàòåì è ïðèîáðåòåíèå
êîíòðîëüíîãî ïàêåòà àêöèé ïîñðåäíè÷åñêîé ôèðìû è âêëþ÷åíèå
åå â ñèñòåìó ñáûòà ïðîèçâîäèòåëÿ â êà÷åñòâå ôèëèàëà èëè äî÷åð-
íåé êîìïàíèè.