ВУЗ:
Составители:
30
можность нормально работать в условиях рыночной экономики. Известно, что
обладание такими сведениями по сути своей есть один из элементов системы
превентивных мер по борьбе с промышленным шпионажем.
В капиталистических странах сведения о клиентах принято считать не
коммерческой тайной фирмы, а, скорее, ее капиталом. Поэтому список клиен-
тов фирмы и иные
сведения о них составляются, в первую очередь, усилиями
руководителя и эта информация не доверяется даже его ближайшему окруже-
нию.
На каждого клиента фирмы накапливается информация, где отражаются
его привычки, характерные черты поведения, его интересы в личной жизни, о
предоставляемых ему фирмой привилегиях. Отражаются сведения о его требо-
ваниях к качеству
и количеству товаров и услуг, какие режимы доставки това-
ров применялись, какова периодичность поставок, сведения об особенностях
платы и иных специфических чертах контрактов с данным клиентом. Здесь от-
ражаются те сведения, которые определяют прибыльность всей операции с ним,
какие предполагаются объемы сделок, частота поставок.
Сведения о деятельности фирмы и ее руководителях
собирают в различ-
ных экономических газетах и журналах, справочниках, выпытывают у бирже-
виков, покупают у частных детективов.
Осведомленность о наиболее выгодных клиентах конкурента дает шанс
победить в состязании с ним, если вам удастся «переманить» его клиентуру.
Здесь на первый план выступает персонифицированная информация о клиентах,
сведения о симпатиях и антипатиях,
об их привязанностях, дружеских связях в
среде предпринимателей и их конкурентах, которые влияют на принятие ими
решений о поддержке деловых отношений с вашей фирмой или об их прекра-
щении. Сбор информации о клиентах и конкурентах должен быть упорядочен
самым тщательным образом, и эта информация должна находиться только у
руководства фирмы.
Сотрудники
фирмы, продвигающие на рынок ее продукцию, должны
представить письменные отчеты о конкретных клиентах по каждому факту
продаж. В этих отчетах должны быть отражены перспективы будущих сделок.
Если вашей фирме по силам затраты на содержащие аналитического от-
дела, изучающего конъюнктуру рынка, клиентов, конкурентов, то и в этом слу-
чае следует распределять
такого рода конфиденциальную информацию среди
сотрудников.
Документация об этом должна быть строго секретной, а персонал, рабо-
тающий с ней, должно соблюдать правила обращения с секретными докумен-
тами. Все служащие, работающие непосредственно с клиентами, должны дать
письменные обязательства сохранять коммерческие тайны фирмы.
Аналитический отдел или отдел маркетинга, изучая клиентов, должен
одновременно собирать
и анализировать сведения о конкурентах. Для этого
должна быть разработана программа действий каждого сотрудника отдела.
Следует четко знать, какие сведения надо получить и где они концентрируются.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 28
- 29
- 30
- 31
- 32
- …
- следующая ›
- последняя »
