Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 102 стр.

       Определение момента завершения продажи требует от менеджера определенных навыков и
знаний. Менеджер должен слушать и внимательно следить за тем, что визуально или словесно
сообщает ему клиент. В 80 случаях из 100 за презентацией следует завершение сделки.
       Этап шестой – послепродажная опека
       В рамках осуществления обслуживания клиента после завершения продажи нет ничего
важнее, чем умение разобраться с претензиями, поступающими от клиентов. Надо помнить, что
продать больше услуг можно при повторной продаже довольным клиентам, чем во время
первичной продажи.
       В заключение целесообразно отметить, что маркетинг отношений становится одной из
важнейших концепций управления банком. Он применяется для повышения эффективности
системы управления, позволяет составлять долгосрочные и краткосрочные программы развития,
разрабатывать банковские продукты, быстрее реагировать на изменения, происходящие на рынке
банковских услуг, создает преимущества в конкурентной борьбе. Последовательная реализация
маркетинга обеспечивает устойчивый спрос на банковские услуги не только за счет
удовлетворения уже существующих потребностей клиентов, но и за счет применения различных
средств стимулирования продаж, выбора наиболее эффективных стратегий продвижения на рынок
банковских услуг.
       Изучение этапов эволюции банковского маркетинга свидетельствует, что на смену
вертикально-интегрированным маркетинговым системам приходят новые гибкие организационные
образования, при которых внимание банков концентрируется на организации продаж банковских
продуктов и услуг, на развитии отношений между банками и клиентами. При этом маркетинг
представляет собой двусторонний процесс, направляющий в распоряжение банка информацию о
желаниях клиентов с там, чтобы банк мог разработать и предложить им необходимые услуги.
Появление новых маркетинговых технологий позволяет, с одной стороны, более детально изучать
потребности и предпочтения клиентов, с другой, - разрабатывать более изощренные методы
воздействия на них.




                                           103