Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 64 стр.

        Интернет составляет основу сетевой экономики. Возникло понимание e-коммерции. Ее
преимущества для потребителя и бизнеса определяют:
   • удобство пользования (интернет-магазин никогда не закрывается);
   • экономия на расходах (предприятия могут находиться в непосредственном контакте с
   поставщиками, производствами, дистрибьюторами и клиентами, а клиенты могут разгуливать
   по web-сайту в поисках самых низких цен. Возможность выбирать - также преимущество,
   которое дает размытость географических границ, когда для компании открыты все рынки
   мира);
   • персонализация (продавцы могут ориентировать продажи, партии продаж согласно
   требованиям покупателей);
   • информация (всякий раз потребитель, получая сообщение на web-сайте, делает доступной
   для компании ценную аналитическую информацию о рынке).
        Сегодня мы говорим о деловых сетях как конечной цели маркетинга отношений,
достижение которой лежит в основе уникальных активов компании. Маркетинговая сеть
объединяет компании и поддерживающие ее группы (потребителей, наемных работников,
поставщиков, дистрибьюторов, розничной торговли, рекламных агентств, университетских ученых
и др.), с кем могут быть установлены взаимовыгодные бизнес-отношения. В конечном счете, чем
лучше деловая сеть, тем большего успеха можно добиться в конкуренции.
        Субъекты рынка используют три маркетинговых канала: коммуникативный (диалоговый
типа e-mail и монологовый типа рекламных объявлений), распространения или распределения
(физическое движение товаров) и продаж (для транзакций с потенциальными покупателями). /5,
118/
        Каналы "сырье - компоненты конечной продукции" с выходом на покупателей
описываются как цепочка поставок, которая представляет собой систему доставки ценностей.
Каждая компания имеет определенный процент генерируемой цепочкой поставок общей ценности.
Все действующие и потенциальные партнеры, предлагающие субституты товаров, втянуты в
конкуренцию торговых марок (предложение похожих продуктов и услуг тем же потребителям);
отраслевую (компании производят те же продукты или класс продуктов); формальную (компания
производит товары для той же самой сферы услуг); общую (компании соперничают за одни и те же
деньги потребителей).
        На рис. 11 показана общая схема создания стоимости - девять процессов, из которых пять
основных (внутренняя логистика, текущие операции, внешняя логистика, присвоение марки и
продажа, сервис) и четыре вспомогательных (материально-техническое снабжение, развитие
технологии, управление человеческими ресурсами и инфраструктура).




                     Рис. 11. Общий вид цепочки создания стоимости /5, 118/

       Компании необходимо обеспечить конкурентные преимущества за пределами своей
деятельности в цепочке создания стоимости поставщиками, дистрибьюторами, потребителями.
Большинство компаний уже сотрудничает с избранными поставщиками и дистрибьюторами, для
того чтобы сформировать совершенную систему отгрузки ценностей или сеть цепочки поставок.
       М. Ваш, доцент Будапештского университета технологии и экономики (Венгрия), выделяет
следующие факторы экономики деловой сети - "4I" (interest, investment, innovation, integration -

                                              65