Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 66 стр.

                                  Практическая часть

        Задание 1. Организация внутреннего маркетинга на предприятии

        Вы являетесь менеджером по продажам трехзвездночного отеля на 250 номеров.
Гостиничное предприятие располагает рестораном на 125 персон, кафе-кофе на 50 персон, и залом
для проведения банкетов и собраний на 150 персон.
        На еженедельном собрании персонала, генеральный директор выразил свою озабоченность
тем, что в течение прошлого месяца несколько групп клиентов, которые останавливались в данном
отеле, проводили собрания и обеды в рядом стоящих гостиницах.
        Директор ресторанного отдела не высказал по этому поводу никакого объяснения. Он
настаивал, что атмосфера отеля, меню и цены были адекватно позиционированы по отношению к
конкурентам. Он также заметил, что клиенты в карточках оценки услуг отеля указывали
обслуживание, как очень хорошее и не высказывали никаких возражений и жалоб.
        Директор номерного фонда, менеджер по бронированию, менеджер гостиничной стойки
практически не участвовали в обсуждении. Фактически, они полагали, что это напрямую проблема
ресторанного отдела.
        Генеральный директор обратился к вам: "Данная проблема, возможно, связана с ведением
продаж. Я хочу, чтобы вы рассмотрели данный вопрос и составили план действий по его
разрешению к следующему собранию".


Вопросы:

1. Точно определите проблему на предприятии.
2. Укажите отделы в отеле, которые способствовали бы разрешению сложившейся ситуации.
3. Составьте план действий для разрешения данной проблемы.


    Задание 2. Определение торгового взноса для розничного предприятия

       Предприятие-поставщик Х собирается подписывать договор-соглашение с торговой точкой
Y о сотрудничестве сроком на 3 года. В договоре отражаются предполагаемые объемы и темпы
роста продаж товара А (табл. 10). Оптовая цена за ед. продукции А - 90 у.е. Доля чистого дохода
от выручки от реализации составляет 30 %. Ставка дисконтирования – 5%.

       Таблица 10
       Динамика продаж товара А в торговой точке Y

    Период               Год 1              Год 2              Год 3               Всего
 Объем продаж,           20 000             23 000             27 000              70 000
      шт.
  Темпы роста              -                 + 15               + 15                + 32
   продаж, %


Вопросы:

1. Определите максимальную сумму, которую может позволить себе выплатить фирма-поставщик
    Х при условии безубыточности в виде разового взноса для подписания 3-х годичного контракта
    с торговым предприятием Y.
2. В соответствии с принципом взаимовыгодного партнерства («выигрыш – выигрыш»)
    определите рекомендуемую сумму торгового взноса, которую может запросить торговый
    магазин, если торговая наценка магазина Y равна 20 %.


                                              67