Основы коммерческой деятельности. Молоткова Н.В - 49 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Среди маркетинговых решений оптовых фирм важным является решение о товарном ассортименте
и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание
достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые фирмы должны оп-
ределить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее
выгодные для себя.
Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйст-
венных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их плат-
ными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения
розничных предприятий.
В рамках маркетинга оптовые фирмы должны разработать программу стимулирования сбыта, рас-
сматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, ук-
реплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи,
отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организо-
вать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и про-
вести оценку достигнутых результатов.
В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощре-
ние магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня за-
пасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке и т.д.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств:
предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспози-
ции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки;
торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.
Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оп-
товых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы
обслуживают ее.
Исходя из этого, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к вы-
полнению следующих основных операций:
¾ нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
¾ установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
¾ выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
¾ организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
¾ организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
¾ рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.
12.2 Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров
Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта товаров). Нахождение оптовых покупа-
телей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых ис-
следований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конку-
рентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Опре-
делив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сег-
мент – желательно вначале осваивать только один сегмент рынка
(в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое
позиционирование своего товара на этом рынке.
Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение доста-
точной прибыли и желаемого объема сбыта.
Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений
оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются до-
говоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при
стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.
В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки то-
варов, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В
частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров,
ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины
товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых

Страницы