Основы маркетинга. Мурашкин Н.В - 120 стр.

               • делимость процесса, знакомство с ней, т.е. возможность опробовать ее в ограниченных
                 масштабах;
               • коммуникационная наглядность, т.е. степень наглядности или возможности списания
                 другим результатов ее использования.
                                 6.3. Рынок предприятий и поведение
                                  покупателей от имени предприятий

                      Характеристика рынка товаров промышленного назначения (ТПН) отличительна от
               потребительского рынка. Это связано с тем, что каждое предприятие представляет огром-
               ный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования и
               других предметов снабжения и деловых услуг для другого предприятия-партнера. Закупки
               для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официаль-
               ная организация констатирует наличие нужды в защищаемых со стороны товарах и услу-
               гах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных по-
               ставщиков из числа имеющихся на рынке.
                      К особенностям рынка товаров промышленного назначения (рынка предприятий)
               следует отнести:
               • товары и услуги приобретаются с целью удовлетворения нужд своей внутренней клиенту-
                 ры, выполнения каких-либо общественных и правовых обязательств, сокращения издер-
                 жек и извлечения прибыли;
               • в принятии решения о закупках принимает участие большое число лиц, а агенты по
                 закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям
                 своих предприятий;
               • применяется практика запрашивания предложений, составления договоров купли-продажи;
                      Рынок предприятий подразделяется на три разновидности:
               • рынок товаров промышленного назначения;
               • рынок промежуточных продавцов;
               • рынок государственных учреждений;
                      Рынок товаров промышленного назначения (ТПН) представляет собой совокупность
               организаций и лиц, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве
               других товаров или услуг, передаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим
               потребителям.
                      По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок ТПН во много
               превосходит потребительский рынок, на что указывает следующий пример. С одной сторо-
               ны рассмотрим на рынке товаров народного потребления (ТНП) - реализацию пары туфель
               - конечного продукта. С другой стороны на рынке ТНП мы встречаем много промежуточ-
               ных стадий реализаций: торговец шкурами - кожевник (кожевенное предприятие) - обув-
               щик (обувная фабрика) - оптовый торговец - розничный торговец - покупатель туфель. Кро-
               ме того, в этот период на каждом этапе, кроме сырья, совершается закупка - реализация
               других товаров и услуг (химикаты, энергия и т.д. и т.п.).
                      Отличительными характеристиками рынка товаров промышленного назначения яв-
               ляются:
               • на этих рынках (рынках ТПН) всегда меньше покупателей;
               • эти покупатели, как правило, крупнее, ввиду концентрации производства;
               • спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого
                 потребления;
               • спрос на ТНП резко меняется. Определенный процент прироста спроса на ТНП может
                 привести к неизмеримо большему процентному приросту спроса на машины и оборудова-
                 ние, особенно для выпуска дополнительного выпуска товаров народного потребления (ТНП);
               • покупатели товаров промышленного назначения (ТПН), как правило, профессионалы (тор-
                                                                                                  120




PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com