Основы маркетинга. Мурашкин Н.В - 122 стр.

               СП Лесоакадемией) сто двадцать миллионов рублей (120 млн.руб).
                     3. Санкт-Петербургская Лесотехническая академия обязуется выполнить хоздоговор-
               ную тему с АО “ОТЗ” на сумму в сто двадцать миллионов рублей (120 млн. Руб.) в сроки,
               указанные в календарном плане договора.
                     Подписи участников зачета:

                     АО “Онежский тракторный завод”              А.Д. Костин
                     АО “Великолукский завод Лесхозмаш”          А.В. Василевский
                     Санкт- Петербургская Лесотехническая
                     академия                                    В.И. Ягодин

               • размер заказа;
               • выбор приемлемых поставщиков;
               • выбор “ избранного поставщика”.
                      На рынке ТПН велика роль комплектных закупок и комплектных продаж. В этом
               случае контракт заключается с Генеральным подрядчиком, а он уже несет ответственность
               за запрос предложений на поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое
               целое. Комплексная продажа - основное направление (элемент) стратегии промышленного
               маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры.
                      Закупки на рынке ТПН, осуществляет так называемый “закупочный центр”. Это мо-
               жет быть либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо круп-
               ный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом (на-
               чальником) по закупкам. Поставщик (продавец) ТПН обязательно должен знать, кто при-
               нимает решение о закупках его товаров, степень ответственности и влияния, какие крите-
               рии используются при принятии решения о закупках.
                      Ниже представлены основные факторы, оказывающие влияние на поведение поку-
               пателей ТПН. (рис.6.4.).
                      Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические факторы и на факторы
               личного порядка.
                      В процессе принятия решения о закупках для нужд производства, покупатель това-
               ров производственного назначения преодолевает большее число этапов, чем покупатель
               товаров народного потребления. Особенно это заметно в ситуации закупок для решения
               новых задач, т.к. для нового производства нужны: новое оборудование, машины, запасные
               части, материалы для их ремонта и т.п., которые требуют определения общих характерис-
               тик, потребительских качеств, цены и т.д.
                      Этапы процесса принятия решений на данном рынке:
               • Осознание проблемы.
               • Обобщенное описание нужды.
               • Оценка характеристик товара.
               • Поиски поставщиков.
               • Запрос предложений по каталогам, официальным презентациям и т.п.
               • Выбор поставщика.
               • Разработка процедуры выдачи заказа.
               • Оценка работы поставщика и внесение предложений по дальнейшему сотрудничеству и
                 внесению корректив, отказу от нерадивых и т.п.
                      Оценка характеристик товара производственного назначения производится инженер-
               ной бригадой с использованием функционального анализа - подхода к снижению издержек
               производства, предполагающего тщательное изучение комплектующих деталей с целью
               определения возможной их конструктивной переделки, стандартизации при изготовлении с

                                                                                                122




PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com