Основы теории коммуникации. Николаева Ж.В. - 116 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ВСГУТУ | Улан-Удэ

Составители: 

Рубрика: 

231
Место проведения переговоров. Переговоры
можно проводить в своем офисе или на территории
оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои
позитивные моменты.
Если встреча происходит на вашей территории:
- всегда можно посоветоваться с партнерами или
лицом, которому поручено вести переговоры, а если
нужно — заручиться поддержкой и одобрением;
- оппонент не имеет возможности по
собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;
- можно заниматься и другими делами, вы
окружены привычными удобствами;
- создается психологическое преимущество:
оппонент пришел к вам;
- можно организовать пространственную среду
таким образом, чтобы эффективно использовать
возможности невербальной информации. Если
встреча происходит на территории оппонента:
- ничто не будет отвлекать, можно
сосредоточиться исключительно на переговорах;
- можно «придержать» информацию,
сославшись на то, что у вас нет с собой документов;
- есть возможность обратиться непосредственно
к руководителю вашего оппонента;
- организационные вопросы решает оппонент;
- анализ окружения оппонента даст возможность
выбрать наиболее эффективный сценарий
взаимодействия с ним. Если ни тот, ни другой
вариант не устраивает стороны, можно встретиться на
нейтральной территории.
Начало переговоров является самой трудной
задачей. В начале переговоров происходит взаимное
уточнение интересов, точек зрения, концепций и
позиций участников.
232
Процесс переговоров всегда происходит на двух
уровнях: на одном обсуждение касается существа
дела, на другом сосредоточивается на процедуре
решения вопросов, т.е. на том, каким образом вы бу-
дете вести переговоры.
Выделяют следующие стили ведения
переговоров: мягкий, жесткий, рациональный:
Мягкий
стиль
Жестки
й стиль
Рациональ
ный стиль
Участн
ики -друзья
Участн
ики-
противники
Участники
- стороны, сов-
местно
решающие
проблему
Цель —
достижение
соглашения
при
сохранении
отношений
любой ценой
Цель —
достижение
своей цели
(победы)
любой ценой
Цель —
получение
разумного
результата при
сохранении
отношений
Делать
уступки для
сохранения
отношений
Требова
ть уступок в
качестве
условий для
продолжения
отношений
Обдумыва
ть
взаимовыгод-
ные варианты
Доверя
ть другим
Не
доверять
другим
Вести
переговоры
независимо от
степени
доверия
Поддав
аться
Примен
ять давление
Использов
ать доводы, а не 
     Место проведения переговоров. Переговоры                  Процесс переговоров всегда происходит на двух
можно проводить в своем офисе или на территории          уровнях: на одном обсуждение касается существа
оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои          дела, на другом сосредоточивается на процедуре
позитивные моменты.                                      решения вопросов, т.е. на том, каким образом вы бу-
     Если встреча происходит на вашей территории:        дете вести переговоры.
     - всегда можно посоветоваться с партнерами или            Выделяют      следующие      стили     ведения
лицом, которому поручено вести переговоры, а если        переговоров: мягкий, жесткий, рациональный:
нужно — заручиться поддержкой и одобрением;                    Мягкий             Жестки            Рациональ
     - оппонент не имеет возможности по                  стиль              й стиль            ный стиль
собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;             Участн             Участн            Участники
     - можно заниматься и другими делами, вы             ики -друзья        ики-               - стороны, сов-
окружены привычными удобствами;                                             противники         местно
     - создается психологическое преимущество:                                                 решающие
оппонент пришел к вам;                                                                         проблему
     - можно организовать пространственную среду               Цель —             Цель —            Цель     —
таким образом, чтобы эффективно использовать             достижение         достижение         получение
возможности невербальной информации. Если                соглашения         своей цели         разумного
встреча происходит на территории оппонента:              при                (победы)           результата при
     -    ничто    не    будет     отвлекать,   можно    сохранении         любой ценой        сохранении
сосредоточиться исключительно на переговорах;            отношений                             отношений
     -     можно      «придержать»       информацию,     любой ценой
сославшись на то, что у вас нет с собой документов;            Делать             Требова           Обдумыва
     - есть возможность обратиться непосредственно       уступки для        ть уступок в       ть
к руководителю вашего оппонента;                         сохранения         качестве           взаимовыгод-
     - организационные вопросы решает оппонент;          отношений          условий для        ные варианты
     - анализ окружения оппонента даст возможность                          продолжения
выбрать      наиболее      эффективный        сценарий                      отношений
взаимодействия с ним. Если ни тот, ни другой                   Доверя             Не                Вести
вариант не устраивает стороны, можно встретиться на      ть другим          доверять           переговоры
нейтральной территории.                                                     другим             независимо от
     Начало переговоров является самой трудной                                                 степени
задачей. В начале переговоров происходит взаимное                                              доверия
уточнение интересов, точек зрения, концепций и                 Поддав             Примен            Использов
позиций участников.                                      аться              ять давление       ать доводы, а не

                           231                                                      232

Страницы