Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 43 стр.

сообщении. Целью дебатов и прений является прояснение отношения участников обсуждения к
общим для всех тезисов выступления.


                         Глава 2. 2 Этапы делового общения


§ 2.2.1. Этапы делового общения

       В любой форме общения можно выделить следующие этапы:
1.  Установление контакта – вербальная и невербальная коммуникации.
2.  Ориентация в ситуации и особенности организации пространства, установление раппорта.
3.  Обсуждение проблемы.
4.  Принятие решения.
5.  Выход из контакта.
        Контакт – это процесс организации личностью своего поведения в определенном
пространстве и времени с использованием невербальных и вербальных средств общения, целью
которого является установление особых положительных или нейтральных отношений с
партнером.
        1. ЭТАП. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА – ответственный и сложный по своей
структуре момент общения. «С чего начать?», «Как себя держать?» – вот стержневые вопросы
коммуникации. Именно то, как мы себя выражаем при встрече – шутливым или строгим,
внимательным, корректным или недовольным и категоричным – позволяет собеседнику выбрать
тактику поведения с нами.
        Какие же психологические факторы обеспечивают контакт с конкретным человеком?
        Прежде всего, необходимо показать свою ОТКРЫТОСТЬ ДЛЯ ОБЩЕНИЯ, что
достигается не только словами, но и невербальной коммуникацией: легкая улыбка (если она
уместна), небольшой наклон головы, корпуса в сторону собеседника, заинтересованное выражение
глаз, устремленных на партнера. Не надо торопиться с приветствием, чтобы оно не помешало
началу контакта.
        Нужно как бы осмотреться и создать этим доброжелательную обстановку. По выражению
вашего лица, еще без слов, собеседник увидит и оценит, с чем вы пришли к нему. Если же партнер
не смотрит на вас, то обратитесь к нему по имени (если вы с ним на «ты») или по имени, отчеству
и поприветствуйте традиционными словами. И после этого сделайте небольшую паузу, чтобы дать
возможность человеку ответить, включиться в общение.
        Как часто в повседневной жизни нарушаются эти правила: приветствуя, не смотрят в глаза
собеседнику; забывают назвать его по имени, отчеству; не выдерживают паузу при приветствии, а
иногда здороваются на ходу и торопятся обрушить на человека всю приготовленную
информацию. Такую манеру поведения обычно называют авторитарной, обижающей человека,
унижающей его достоинство. Эта манера типична для ролевого общения, когда человек стремится
подчеркнуть свое превосходство в положении. Рассчитывать на контакт в таких случаях не
приходится, ибо в общении не установлена обратная связь: как партнер откликнулся на ваше
поведение, этого ли вы ожидали, устраивает ли вас такой отклик или следует прибегнуть к
коррекции своего поведения? Только на основе обратной связи возможно развитие общения.

       2 ЭТАП. ОРИЕНТАЦИЯ В СИТУАЦИИ И ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
ПРОСТРАНСТВА
       Чем лучше мы знаем партнера по коммуникации, тем эффективнее протекает процесс
общения. Для правильного выбора своей стратегии поведения и аргументации в деловом общении
важно выяснить цель, которую преследует партнер, и способы ее достижения. Знание же
стратегии поведения партнера по деловому общению поможет предварительно скорректировать
собственное поведение. В последнее время все большее распространение получает стратегия,
направленная на сотрудничество, на отношения, построенные на договорных началах.




                                              44