Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 44 стр.

        Помимо выяснения цели партнера по общению важна также ориентация в его личных
особенностях. Для этого нередко используется мнение третьих лиц, которые знают данного
партнера, что в психологии называется «методом обобщения независимых характеристик». Но
поскольку этот метод не несет 100% объективности в получаемой необходимой информации,
окончательные выводы о партнере все же следует делать только после личного контакта с ним.
Чем адекватнее идет оценка партнера, тем качественнее будет коммуникация с ним. Речь идет об
обратной связи, суть которой заключается в реакции воспринимающего (вербальная или
невербальная) на поведение партнера. Эта информация не о том, что представляет собой тот или
иной человек, а в большей степени о нас самих в связи с этим человеком (одно из правил обратной
связи).
        По данным исследований, речь составляет лишь 5% из того, что выражает человек в
процессе общения, 38% - определяется тоном его голоса и 55% - языком телодвижений (позы,
жесты, мимика и пр.). Если слова являются содержанием общения, то позы, жесты, выражение
лица и тон голоса представляют собой контекст, в который помещаются эти сообщения, а в
единстве они образуют смысл коммуникации.
        Вступая в контакт с другим человеком, можно занять одну из следующих позиций:
1. Сконцентрироваться на различиях, существующих между вами.
2. Сосредоточиться на сходстве, т.е. на том, с чем вы согласны и на что реагируете одинаково.
        Если занять вторую позицию, то словно по мановению волшебной палочки, легко
исчезают сопротивление, скепсис и другие негативные чувства.
        В западной психологической науке в рамках NLP (нейро-лингвистическое
программирование – способность эффективно взаимодействовать с другими людьми и
способность понимать и уважать их модели мира) введен термин «ситуация раппорта».
Раппорт (или эмпатия) – это единение, согласованность, настроенность на одну волну, взаимная
симпатия. Люди, находящиеся в раппорте, буквально «отзеркаливают» друг друга в позах, жестах
и взглядах, то есть говорят на общем языке – языке слов и языке тела.
        Установить раппорт, значит присоединиться к «танцу» другого человека,
подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением, при помощи чего можно построить
мост между нашей и его моделями мира. Существует несколько способов отражения людей
(«пейсинг»):
• через язык тела (поза, походка, жестикуляция, дыхание, прикосновение, одежда и т.д.);
• через речь (тембр голоса, темп речи, набор слов, тон и сила голоса, использование
    профессиональных слов и выражений);
• через чувства (терпимость, заинтересованность, включенность, проявление уважения и
    квалификации, чертами характера и опыт собеседника).
        Т.о., раппорт позволяет построить мост к другому человеку: человек получает некоторую
точку опоры для понимания и контакта. Когда он установлен, можно начать изменять свое
поведение, и вполне вероятно, что партнер будет последователен.
        Такая техника установления и поддержания контакта в NLP называется
«присоединением» и «ведением». Присоединение – это изменение собственного поведения с тем,
чтобы другой человек последовал за нами; это общее умение устанавливать раппорт, которое
применяется при обсуждении общих интересов; это присоединение к эмоциям, к другим
культурам, уважение чужих традиций. Ведение же никогда не будет работать без раппорта:
невозможно провести мост, прежде не построив его. Чтобы присоединиться и вести успешно,
следует внимательно следить за другим человеком и быть достаточно гибким в своем собственном
поведении и реакции.
        Успех большинства областей человеческой деятельности кроется в одном из основных
правил: «Если то, что вы делаете не срабатывает, сделайте что-либо другое». Если существует
попытка установить контакт и это не удается – значит, идет разговор с собеседником не на его
языке.
        Различные люди воспринимают, думают и вспоминают по-разному, и различия
соответствуют, согласно NLP, трем основным сферам сенсорного опыта, или системам




                                              45