Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 45 стр.

представлений («модальностям») – визуальной (зрительной), аудиальной (слуховой) и
кинестетической (двигательной).
        Визуальный тип. Человек, мыслящий образами. Воспоминания обычно представляются
ему в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-то, он часто жестикулирует, как бы
рисуя в воздухе воображаемые объекты. Плечи расправлены, как правило, держит дистанцию от
партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы, как будто бы срисовывает с
картины информацию, которую собирается вербализовать. В речи непрерывно можно слышать
звуки Э…, А…, М… Как правило, начинает фразу с местоимений «ты» или «вы». В разговоре
часто пользуется предикатами (глаголы, наречия, прилагательные) визуального типа: «Вот
посмотрите…», «Давайте посмотрим на эту проблему», «Мне понравился Ваш красивый ход
мысли…», «Вспомните, как это выглядело…» и т.д. Вспоминая, он смотрит вверх, как бы ища
ответа на потолке (иногда влево-вверх или вправо-вверх). Говоря с собеседником, он часто
смотрит ему в глаза. Когда он в стрессе, в диалоге преобладает обвинительный тон.
        Аудиальный тип. Человек должен обязательно услышать какую-то информацию,
логически ее обработать, и только после этого он может этой информацией пользоваться. Он как
бы «прослушивает» то, что вспоминает. Информация «прослушивается» внутренним голосом или
голосом другого человека. Малоподвижен; жестикуляция практически отсутствует; для
самоконтроля часто использует не ощущения, а логику; речь монотонная; когда смотрит в лоб
собеседника; не любит контакта глазами. При разговоре аудиал часто поворачивается к
собеседнику боком (ухом). Часто использует выражения типа: «те, кто», «тот, кто», «каждый, кто»
и т.д. Никогда не берет ни за что ответственность, не любит местоимение «Я». В разговоре
используются слуховые предикаты типа: «Я внимательно выслушал Вас…», «Ваша мысль весьма
логична…», «То, что ВЫ говорите, созвучно моим мыслям», «Вот послушайте…», «Это звучало
так…» и т. д. При воспоминании взор обязательно обращен влево.
        Кинестетический тип. Эта модальность характеризуется сферой чувств человека. Для
эффективной работы с информацией кинестетик должен почувствовать ее содержание, как бы
пропустить ее через себя. Он хорошо вспоминает ощущения, движения, запахи. Вспоминая, он как
бы сначала воссоздает. Повторяет движения и ощущения телом. Предикаты, используемые в
разговоре, обычно связаны с теплом-холодом, тяжестью-легкостью и т.п. А именно: «Я так
взволнован, что у меня тяжелая голова, и мороз идет по коже» или «Я чувствую, что еще немного,
и мы решим эту проблему», «Это очень тяжелый вопрос», «Если покрепче ухватиться за эту
мысль…» и т.д. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз. Плечи и шея
подаются вперед, дистанция до партнера максимально близкая, любит прикасаться к партнеру
руками; когда жмет руку, подолгу ее не выпускает. В стрессе выбирает тактику извиняющегося. В
речи очень часто звучит «Я».
        Т.о., на этапе «ведения» основное внимание уделяется зонам выбора и принятия решения,
т.е. ведущим звеном обмена визуальной, аудиальной и кинестетической информации. Безусловно,
в ходе делового контакта в идеале следовало бы все время говорить на «языке» партнера. Но в
процессе накопления жизненного опыта, практики деловой коммуникации у каждого из нас
выработался свой «язык», и вовсе не обязательно, чтобы собственная модальность и стратегия все
время совпадали с партнерской. Чтобы облегчить такую непростую задачу при ведении деловых
переговоров, психологи советуют позволить себе в нейтральных моментах общения
находиться на своей стратегии, а в наиболее значимых, ключевых частях разговора – перейти
на стратегию партнера, на его «язык».
        Одним словом, следя за движением зрачков, направлением взгляда, жестами, предикатами,
опытный коммуникатор уже через несколько минут разговора определит ведущую «модальность»
своего партнера и постарается к нему «присоединиться». Деловой контакт будет обеспечен, если
говорить с партнером на его «языке».
        Немаловажную роль в организации пространства играет:
• выбор территории для общения (нейтральная, приглашение «на свою» или переговоры на
     территории партнера);
• дистанция между собой и другими людьми;
• свое положение относительно них (стоя, сидя и т.п.).




                                              46