Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 47 стр.

         Вообще замечено, что уравновешенный человек с чувством собственного достоинства
подходит к собеседнику ближе, тогда как беспокойные, нервные люди стараются держаться
подальше, особенно от собеседника противоположного пола.
        Таким образом, люди более конфликтные, подозрительные и нелюдимые окружают себя
более широкой зоной персонального пространства, чем люди общительные, уживчивые и
покладистые.
        Умение почувствовать границы свободы поведения партнера и оправдать ожидания,
связанные со своим появлением - важный шаг присоединения партнера к своим интересам.
        Из всего сказанного видно, что этап ориентации в деловом общении имеет достаточно
сложную структуру и оказывает заметное влияние на поддержание контакта и результативность
принятия желаемого решения.
        3 ЭТАП. ОБСУЖДЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ - является главным этапом делового общения.
Конечно, предыдущие этапы подготавливают их протекание и во многом определяют успешность
достижения цели общения. Однако именно обсуждение проблемы играет решающую роль в
достижении согласия. Для этого этапа значение имеет владение риторическими приемами,
тактикой аргументации. Желательно в начале выступления намекнуть, что главное будет в конце,
и слегка приоткрыть это главное. Особенностью хорошего выступления является то, что оно
способно включить слушателей в непосредственный процесс творческого соразмышления. Это
достигается проблемностью выступления. Если выступающий формирует и формулирует мысль
на глазах у аудитории, то между говорящим и слушателем возникает сопереживание,
мыслительное содействие, что и составляет основу психологического контакта.
        При выступлении методически оправдано иногда отступать от текста для проведения
интересных приемов, сравнений и более четкой аргументации выводов. Вполне допустимо между
суждениями делать короткие паузы, что способствует концентрации внимания слушателей на
очередной мысли. Но при всех обстоятельствах важно привлечь слушателей к совместному
обсуждению проблемы, чтобы решение получилось общим. Важно научиться убеждать, а не
навязывать свою точку зрения.
        Закончив выступление, ждите вопросов. При ответах не торопитесь. Не показываете
своего раздражения, если вам задали вопрос на который вы уже ответили в выступлении. По
ответам всегда судят о вашей компетентности. Поэтому нельзя давать необдуманные или
сомнительные ответы.
        Иногда слушатели не соглашаются с вашими суждениями. В таком случае важно
убеждать, а не навязывать свою точку зрения. Поскольку убеждение чаще формируется и
закрепляется в спорах, то несогласие слушателей с вашей точкой зрения позволяет дискуссии
найти истину или приблизится к ней.
        Говоря о формировании убеждений как цели публичного выступления, важно подчеркнуть
их сложную структуру. Наряду с систематизированными знаниями убеждение включает в себя
эмоциональный и волевой (поведенческий) компоненты. Поэтому их формирование предполагает
воздействие на все три компонента: знания, эмоции, волю. Знания, преподносимые без
эмоциональной окраски, не могут полноценно усваиваться и, следовательно, переноситься в
практику поведения.
        4 ЭТАП. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ - это заключительная часть делового общения. Снятие
противоречий и общее согласие достигается успешностью всех этапов общения. Но иногда
предмет общения бывает сложным, и в первом обсуждении не удается прийти к согласию. В таких
случаях целесообразно продолжить обсуждение противоречий в другой раз и не торопиться с
согласием. Опыт показывает, насколько дорого обходятся нам неверные решения и как трудно
исправлять допущенные ошибки.
        5 ЭТАП. Последним этапом делового общения является ВЫХОД ИЗ КОНТАКТА. Мы
заблуждаемся, считая, что выход из контакта при общении не составляет особого труда. На
последующую динамику контакта влияет первое впечатление, но и последние впечатление
оказывает не менее сильное влияние на тот образ, который остается в памяти партнера от встречи
с ним. Сформированный образ влияет на реализацию принимаемого решения.




                                             48