Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 62 стр.

•   стремится к экономической выгоде – покажите ему расчеты, доказывающие, что он может
    выиграть, снизить расходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;
• стремится к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобства.
       Наблюдайте за тем, как он воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность
сохранить свою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительными
комментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят на вас большое
впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа партнера и
принципиально не меняют желаемого вами результата. Попытайтесь, делая запланированную
уступку, побудить ним партнера к положительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему
дать вам совет или оказать помощь. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким
вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались открытыми. С учетом проведенной
беседы составьте план дальнейшей работы с партнером.

§ 3.1.3 Деловые переговоры

       Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения
соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
       Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена
мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы)
получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы
устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из
выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.
Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой
без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых
переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
       В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.
Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

                           I этап     Подготовка переговоров
                          II этап     Проведение переговоров
                          III этап       Решение проблемы
                                     (завершение переговоров)
                          IV этап      Анализ итогов деловых
                                            переговоров

       1 этап. Подготовка деловых переговоров
        Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.
До начала переговоров необходимо иметь разработанную модель:
• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на
    переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от
    трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если
    неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш
    взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
       Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки
переговоров будут изучены следующие вопросы:
       1) цель переговоров;
       2) партнер по переговорам;
       3) предмет переговоров;
       4) ситуация и условия переговоров;




                                            63