Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 63 стр.

       5) присутствующие, на переговорах;
       6) организация переговоров.

      2 этап. Проведение переговоров
       В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие
основные методы:

                          Вариационный метод
                          Метод интеграции
                          Метод уравновешивания
                          Компромиссный метод

        Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже
заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие
вопросы:
• в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной
    проблемы в комплексе?
• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его
    предположительной реакции) можно отказаться?
• в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение
    проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям,
    помехам?
• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое
    предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним
    осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении
    взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и
    т.д.)?
• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью
    каких аргументов?
        Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета
переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных
оценок.
        Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости
оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда
потребностей развития-кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения
соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер
игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с
узковедомственных позиций.
        Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте,
однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов,
оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения.
Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной
ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
        Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо
отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.
        Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности
получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.
        Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому
пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
        Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже
рекомендации.




                                            64