Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 65 стр.

       3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного
интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими
идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его
организации.
       4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться
нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет
себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей
организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия,
мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре
проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения
(нейтрализация, опровержение замечаний),
       Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в
окончательное решение (принимается на основе компромисса).

       3 этап. Завершение переговоров
       Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо
резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе
переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым
достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники
переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех
складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс.
Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу
новых встреч.
       При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с
партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете
переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих определение обоснованности предложений,
связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить
деловые контакты в будущем; т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где
не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит
интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной
атмосферы прощания.
        Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут
значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо
способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.
       Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и
обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды,
культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации
протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

       4 этап. Анализ итогов деловых переговоров
       Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно
проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны
определенные выводы для подготовки следующих переговоров:
       Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения
    проводившихся.
     Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем
направлениям:
1. анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты
   переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия,




                                             66